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刺探顧客的心理價(jià)位，話術(shù)+肢體語(yǔ)言才是王道！

2020-08-17 來(lái)源：集成灶網(wǎng) 責(zé)任編輯：?jiǎn)棠? 瀏覽數(shù)：1703次 手機(jī)訪問(wèn)：集成灶在線
很多銷售在談價(jià)環(huán)節(jié)中，知道顧客的心理價(jià)位很重要，尤其是需要找店長(zhǎng)、經(jīng)理或是老同事進(jìn)行壓?jiǎn)螘r(shí)，更要摸清楚顧客的心理價(jià)位，才能做好接下來(lái)的壓?jiǎn)苇h(huán)節(jié)。
但大部分的銷售都喜歡直接通過(guò)提問(wèn)的方式了解顧客接受的價(jià)位，這樣90%的顧客都不會(huì)告訴你。
因此，今天我們就來(lái)學(xué)習(xí)如何巧妙地判斷顧客的心理價(jià)位，以及壓?jiǎn)蔚臅r(shí)候該怎么做！
判斷顧客的心理價(jià)位
1、在傾聽(tīng)中了解客戶心理價(jià)格
話術(shù)：這個(gè)已經(jīng)是活動(dòng)價(jià)了，再加上我們公司本身的定價(jià)就不高，你在其他店有看過(guò)的，50分都得兩萬(wàn)多。
你看我們家的價(jià)格，就算不打折，也還不到兩萬(wàn)。何況還給你按活動(dòng)，再打個(gè)88折。
比較喜歡聊天的客戶，很可能就在這個(gè)過(guò)程中，順著你的話，主動(dòng)透露出了心理價(jià)位。
2、階梯報(bào)價(jià)，觀察客戶的肢體語(yǔ)言也許客戶的言語(yǔ)會(huì)有所隱瞞，但肢體語(yǔ)言是潛意識(shí)的反應(yīng)，它能反映出客戶的真實(shí)心理。所以說(shuō)，每一個(gè)優(yōu)秀的銷售，都要有能讀懂客戶肢體語(yǔ)言的能力。
例：王先生您看，A方案的特點(diǎn)是……，價(jià)格是2萬(wàn)9千8；B方案的特點(diǎn)是……，價(jià)格是5萬(wàn)9千9；C方案的優(yōu)點(diǎn)是……，價(jià)格是9萬(wàn)9千8。
在介紹每個(gè)方案時(shí)，稍作停頓，不露聲色地觀察對(duì)方的表情和肢體語(yǔ)言。
一般來(lái)說(shuō)，客戶的身體有向前的動(dòng)作，是代表內(nèi)心很感興趣，這個(gè)價(jià)格對(duì)他來(lái)說(shuō)很劃算；身體有向后的動(dòng)作，則表示抗拒，說(shuō)明價(jià)格超出了他的預(yù)期；
保持原來(lái)的位置，既不向前傾，也不后撤，我們就可以理解為，價(jià)格在他心理范圍內(nèi)，并且很可能講價(jià)。
正確的壓?jiǎn)巫龇?/strong>
A、員工需要壓?jiǎn)沃?，先找?jīng)理說(shuō)清楚顧客情況，然后讓經(jīng)理算好價(jià)格再過(guò)去，而不是直接把經(jīng)理叫到顧客面前，簡(jiǎn)單說(shuō)一句，顧客想要優(yōu)惠，你看能給怎樣的價(jià)格？
這樣的壓?jiǎn)闻浜戏绞?，?jīng)理只會(huì)一臉懵逼。
B、員工需要壓?jiǎn)沃?，先探清楚顧客想要的?yōu)惠價(jià)格，到底是多少。如果談價(jià)空間只能給顧客優(yōu)惠幾百塊，而顧客心想著，我想再少一兩千。
就算讓經(jīng)理過(guò)去，也于事無(wú)補(bǔ)。
壓?jiǎn)螘r(shí)，可以采取以下話術(shù)：
壓?jiǎn)螘r(shí)，可以采取以下話術(shù)：
這個(gè)款式本身已經(jīng)是特價(jià)了，你看，原價(jià)15000多，現(xiàn)在年中大促活動(dòng)，算下來(lái)就11000多。要是以平時(shí)一般的活動(dòng)，這個(gè)價(jià)格不會(huì)低過(guò)13500呢。
要不這樣吧，反正你們也選了這么久，這個(gè)款式你也是挺喜歡的，我?guī)湍阍賳?wèn)問(wèn)經(jīng)理，看能少多少。不過(guò)像這種特價(jià)款式，估計(jì)只能再少個(gè)一兩百。
我先去找經(jīng)理問(wèn)問(wèn)吧？
結(jié)果1：如果顧客能接受，會(huì)同意讓你先去問(wèn)。
結(jié)果2：如果顧客不能接受，可能讓你不用問(wèn)，或者抱怨說(shuō)，才少這么點(diǎn)？
如果是結(jié)果1，員工去找經(jīng)理壓?jiǎn)?，該怎么交接呢?/div>
話術(shù)：
顧客10月份婚期，預(yù)算1萬(wàn)左右，旁邊幾家都有去看過(guò)?，F(xiàn)在選了一個(gè)特價(jià)現(xiàn)貨，標(biāo)價(jià)15000多，特價(jià)11000多，還想要價(jià)格優(yōu)惠點(diǎn)。
我已經(jīng)說(shuō)了，特價(jià)款式只能再少個(gè)一兩百，顧客讓我先過(guò)來(lái)問(wèn)你。
如果壓?jiǎn)吻埃N售能交接清楚，后期壓?jiǎn)蔚男蕰?huì)高很多，而且成交率也高。
【圖文來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)，侵刪】

編輯：集成灶在線--小林

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