很多門(mén)店抱怨現(xiàn)在生意難做，市場(chǎng)環(huán)境不好，這個(gè)是不用回避的話題，銷(xiāo)售用這些作為業(yè)績(jī)不好的理由，似乎也無(wú)可厚非。但是，我們要知道的是，未來(lái)生意只會(huì)越來(lái)越難做，競(jìng)爭(zhēng)也只會(huì)越來(lái)越激烈。
顧客難搞，生意不好究竟應(yīng)該怎樣做？只要你還打算在實(shí)體店工作，就只有一個(gè)辦法，就是比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更用心，比對(duì)手更努力，這樣才能留住顧客。
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●找原因●
1
環(huán)境分析
你的門(mén)頭、櫥窗有讓顧客進(jìn)店的欲望嗎？
●你的門(mén)店環(huán)境顧客是否喜歡？
●你的產(chǎn)品陳列是否讓顧客有看的興趣？
●指引和導(dǎo)示是否清晰，顧客能否方便地找到想要的貨品？
2
商品分析
有沒(méi)有可以讓周邊顧客特別需求的增量產(chǎn)品？
●如何找到不同顧客所需要的“指定產(chǎn)品”？
●如何與周邊的門(mén)店形成商品的差異化？
3
顧客分析
你知道門(mén)店主流顧客的類(lèi)型是什么嗎？
●他們多長(zhǎng)時(shí)間光顧一次你的門(mén)店？
●他們平均在門(mén)店的銷(xiāo)售金額是多少？
●知不知道他們?yōu)槭裁磥?lái)你的門(mén)店消費(fèi)？
4
員工分析
員工是否適合目前門(mén)店的銷(xiāo)售環(huán)境，是否稱(chēng)職？
●他們懂不懂營(yíng)銷(xiāo)或者促銷(xiāo)？
●員工需要什么技能才能在門(mén)店經(jīng)營(yíng)中幫助門(mén)店提升客流量，提高客單價(jià)？
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●多研究●
1
顧客
●統(tǒng)計(jì)每天路過(guò)門(mén)店的顧客數(shù)量以及進(jìn)店的數(shù)量，算出進(jìn)店率。
●進(jìn)行顧客回訪調(diào)查
●進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)總結(jié)
●老顧客有多少，占到多大比例？
2
商品
●門(mén)店的商品品類(lèi)是否齊全，是不是適應(yīng)顧客的購(gòu)買(mǎi)需求？
●價(jià)格是影響顧客成交和進(jìn)店的要素
3
市場(chǎng)
要研究市場(chǎng)的大勢(shì)，比如品牌實(shí)體店在顧客心目中的影響力、產(chǎn)品價(jià)位段、顧客購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、區(qū)域銷(xiāo)售特點(diǎn)等。通過(guò)深入研究，就能知道本地市場(chǎng)可以走的路和制定自己的執(zhí)行方案。這個(gè)主要是用心，知道別人的優(yōu)缺點(diǎn)，利用自己的優(yōu)勢(shì)，做出自己的差異化。
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●監(jiān)督●
1
方案定位
門(mén)店做促銷(xiāo)活動(dòng)方案的首要目的是什么？帶來(lái)進(jìn)店率和成交率。那么究竟應(yīng)該如何做呢？
●一次營(yíng)銷(xiāo)一類(lèi)顧客
●量身定做具體活動(dòng)內(nèi)容
●宣傳方法很重要
2
人員執(zhí)行
談?lì)櫩透信d趣的話題。
●用智能化的手段，例如微信等通信方式邀約會(huì)員或其他新老顧客參加活動(dòng)
●每位員工的邀約效果都要進(jìn)行登記
3
效果評(píng)估
活動(dòng)結(jié)束后，是否有新的顧客成為門(mén)店會(huì)員？讓顧客進(jìn)店的首要任務(wù)是“圈人”，交朋友是大事。
有沒(méi)有產(chǎn)生銷(xiāo)售？也就是有錢(qián)賺嗎？這就要求員工有很強(qiáng)的銷(xiāo)售能力。
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●為什么有購(gòu)買(mǎi)意向的顧客沒(méi)有成交？●
1
你真心幫助顧客了嗎？
要把商品銷(xiāo)售出去，店員首先要把自己銷(xiāo)售出去，讓顧客接受你，而不是為了完成銷(xiāo)售任務(wù)，為了將商品銷(xiāo)售出去而功利性地去算計(jì)顧客。
2
你的熱情是否適度？
過(guò)猶不及，模式化，機(jī)械化或者過(guò)度的熱情，都會(huì)讓顧客感覺(jué)不舒服，產(chǎn)生不安全感覺(jué)和戒備心理。我們需要熱情和服務(wù)，給顧客一種輕松、坦誠(chéng)、毫無(wú)拘束的環(huán)境和氛圍。要學(xué)會(huì)讓顧客說(shuō)話，并仔細(xì)聆聽(tīng)顧客的心聲，體會(huì)他們內(nèi)心的想法，認(rèn)真傾聽(tīng)顧客，是對(duì)顧客的最好尊重，而非盲目的一通自言自語(yǔ)。
3
顧客的需求你是否真正清楚？
●是自己使用還是別人使用？
●是為現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)還是看看？
探詢(xún)顧客的需求，對(duì)癥下藥
優(yōu)秀的店員會(huì)根據(jù)顧客的性別、年齡、著裝、身份有針對(duì)性問(wèn)清楚顧客的需求，這并不是“看碟下菜”，而是細(xì)分顧客類(lèi)別，做到對(duì)癥下藥。
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4
你有做出該有的引導(dǎo)嗎?
在日常的門(mén)店銷(xiāo)售過(guò)程中，有一種非常普遍的現(xiàn)象，顧客進(jìn)來(lái)后，問(wèn)了幾種產(chǎn)品，你給他簡(jiǎn)單介紹后，顧客什么也沒(méi)說(shuō)就走了。為什么呢？這需要從兩方面分析：客戶(hù)方面的原因和店員方面的原因。
5
你的介紹有重點(diǎn)嗎？
當(dāng)顧客細(xì)看了你推薦的產(chǎn)品和其他商品，會(huì)主動(dòng)問(wèn)你一些細(xì)節(jié)，這說(shuō)明他們已經(jīng)開(kāi)始感興趣了，這時(shí)就是店員給其做詳細(xì)賣(mài)點(diǎn)介紹的最佳時(shí)機(jī)。
介紹賣(mài)點(diǎn)時(shí)要重點(diǎn)介紹顧客最關(guān)心的利益點(diǎn)和對(duì)顧客的好處，以及和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品進(jìn)行有針對(duì)性的有效比較。講一個(gè)賣(mài)點(diǎn)，就要把它講透。顧客最關(guān)心的問(wèn)題點(diǎn)一般不會(huì)超過(guò)三個(gè)。
6
客戶(hù)是否體驗(yàn)過(guò)商品
介紹商品，不但會(huì)說(shuō)，還要學(xué)會(huì)演練商品，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候創(chuàng)造機(jī)會(huì)讓顧客體驗(yàn)。這點(diǎn)對(duì)于銷(xiāo)售尤為重要。顧客對(duì)自己體驗(yàn)過(guò)的產(chǎn)品感受是最深的。
很多時(shí)候，感覺(jué)一個(gè)點(diǎn)吸引了客戶(hù)，就達(dá)成了交易。除了講述之外，需要我們給他們一些關(guān)于產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)資料、彩頁(yè)、證書(shū)等來(lái)證明你的產(chǎn)品的權(quán)威性和專(zhuān)業(yè)性。
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編輯：
集成灶在線--小林
