【營銷干貨】銷冠和銷渣的差距就在這1%

究竟他們有什么秘訣？在咨詢了多位銷售高手后，筆者發(fā)現(xiàn)了他們有一個共同的優(yōu)點——善于傾聽。

其實很多時候，并不是我們的產(chǎn)品不夠好，不是我們說的不夠清楚，而更多的是沒有去了解客戶。想要了解客戶，知道他們的需求點，就需要給他足夠的時間讓他們說出更多的東西，而一個銷售人要做的就是——傾聽。

每一個客戶在面對著一個陌生的銷售員的時候，一般都會有這些疑問：

1、你是誰？

2、你是做什么的？

3、你的產(chǎn)品有什么作用？

4、是我需要的嗎？

5、我為什么要購買？

6、我為什么現(xiàn)在購買？

這些需要你有足夠的耐心，去真誠的溝通，真正去解決了他心中的疑問之后，他才能夠去接受你，接受你的產(chǎn)品，進而去購買你的產(chǎn)品。

客戶在你講到產(chǎn)品的時候，總會想要將你的產(chǎn)品與其他的產(chǎn)品對比，問你的產(chǎn)品與其他品牌的產(chǎn)品有什么樣的不同。這個時候你需要運用反問的方法，比如“您這樣問，肯定是了解某某產(chǎn)品，那您覺得他的哪一方面你比較滿意？”一句反問，好像是將主動權交到了客戶的手里，順勢再引導出自己產(chǎn)品的獨特之處。在接下來說自己的產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的不同時，就會省去很多的隔閡。

每一個人都是想要被重視，被欣賞，滿足自己的成就感，你的客戶也是如此。而夸贊就是最直接的方式，對他的觀點的認同，成就的感嘆，會讓客戶更能夠接受你，也更愿意與你交談，有的甚至會想要教你一些經(jīng)驗。

營造良好的氣氛是讓客戶能夠真正的與你交談的前提，就像是談戀愛一般，想要讓對方能夠感受你的心意，就需要營造不同的環(huán)境，浪漫，溫馨等等。

成交客戶也是如此，想讓他與你交談下去，你也要去營造出來特需的氣氛。讓客戶能夠知道你是在幫助他解決問題，而不是在推銷。所以真誠的與客戶交流，是營造氣氛的關鍵。

這樣營造出來的良好的氣氛，才會讓客戶去真正的相信你，一旦客戶向你傾訴他的問題，也表明你離成功又進一步了。

這也是成交的關鍵所在，交流僅僅成功的開始。每一個客戶的成交，都不是僅僅一次的交談就可以完成的，所以你所要的就是執(zhí)著。有調查發(fā)現(xiàn)，新業(yè)務中80%都是同一個人在第五次的交流才能夠完成的，而能夠堅持到第五次的人不到10%。成功的人往往是在你看不到的地方又試了四次才最終獲得了成功。

所以每一個銷售人都要堅持、執(zhí)著，不要因為一次的不成功就氣餒。不成交說明你對客戶還不夠了解，他對你還不夠信任。繼續(xù)傾聽，繼續(xù)溝通，找到不成交的原因，然后解決問題，下一次等待你的可能就是成交。

所以，好的銷售從學會傾聽開始。想要讓自己的產(chǎn)品被接受，那么就要先了解別人的想法。真正的做到知己知彼，才能夠百戰(zhàn)不殆，最后才是游刃有余。

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編輯：集成灶在線--小林