銷售干貨丨跟進客戶有哪些技巧？

很少有第一次見面就下單的客戶，客戶只有你在不斷地跟進中，對你產(chǎn)生信任，才會購買你的產(chǎn)品，這其中也是有技巧的。

80%的客戶是在跟進中實現(xiàn)的，所以恰當(dāng)?shù)母M方法和技巧，可以大大提高銷售業(yè)績。

一、跟進客戶的技巧

1、要跟緊但是不要讓客戶感到煩。

一個星期打2次電話，混個耳熟；兩三個星期拜訪一次，混個眼熟。

2、了解客戶的一些情況。生日是什么時候？有沒有孩子？孩子多大了？

3、和他交朋友，變得熟悉起來。

二、不同類型客戶跟進的方法

1、有興趣購買的客戶：

對此類客戶應(yīng)加速處理。積極的電話跟進、溝通，取得客戶的信任后，盡快將客戶過渡到下一階段。

2、考慮、猶豫的客戶：

對待此類客戶，此階段的目的就是溝通、聯(lián)絡(luò)，不要過多的推銷產(chǎn)品。我們要使用不同的策略，千萬不要立即向客戶推銷產(chǎn)品，而是要與客戶溝通，了解客戶的需求、興趣，拉近與客戶的距離。

通過幾次溝通，將客戶區(qū)分為有興趣購買，近期不買，肯定不買的類型，從而不同跟蹤。

3、近期不買的客戶：

我們要以建立良好關(guān)系為目標，千萬不要放棄此類客戶。

要與客戶溝通，記錄客戶預(yù)計購買此類產(chǎn)品的時間等信息，同時要與客戶保持聯(lián)絡(luò)渠道的暢通，使客戶允許公司定期的將一些產(chǎn)品的介紹和活動等宣傳資料通知客戶。同時在客戶需要的時候，可以與公司或與本人聯(lián)系。

4、肯定不買的客戶：

此類客戶一般態(tài)度比較強硬，在溝通中，一定要破除客戶的心理防線，然后了解客戶不購買的原因，一定要為客戶做好解釋。

5、已經(jīng)報過價沒有信息回饋的客戶：

對于已經(jīng)報過價的客戶，可以電話跟蹤溝通，主要詢問一下客戶對產(chǎn)品質(zhì)量，使用方法等還有什么不明白的地方，再做進一步詳談。

不過價格是客戶一直關(guān)心的最大問題，為了打消客戶能否合作的顧慮，可以著重介紹一下產(chǎn)品的優(yōu)點與同行產(chǎn)品的不同之處、帶來的效益等，要讓客戶覺得物有所值。

在溝通價格時，建議在言語上暗示一些伸縮性，但一定要強調(diào)回報，購買產(chǎn)品后能給客戶帶來什么。這樣既可以讓客戶對我們的產(chǎn)品有更進一步的了解，在價格方面也有一定回旋的余地。切記：更好的服務(wù),更高的產(chǎn)品質(zhì)量才是贏得客戶的"法寶"。

(圖片來源：火星一號集成灶供稿，侵刪)

三、跟進的原則

1、跟進要遵循1：4：7法則：

千萬不能急于求成，不分時間、地點地催促客戶訂貨，否則會弄巧成拙，貽誤戰(zhàn)機，讓客戶感覺你是在急于尋找客戶，從而給你提出一些“不平等條約”，為雙方以后的合作埋下陰影。

2、一定要為自己每次跟進尋找一個好的借口。

四、跟進的中心思想

1、以建立關(guān)系和好感為中心；

2、以解決客戶疑慮為中心；

3、以快速成交為中心。

五、跟進的類型

1、服務(wù)性跟進

(1)和客戶多溝通，進行思維引導(dǎo);

(2)幫客戶做些工作外的事情。

2、轉(zhuǎn)變性跟進

（1）客戶對產(chǎn)品還是比較感興趣，也需要這種產(chǎn)品，只是對價格還有不同意見。

針對這種客戶，最好是收集同類產(chǎn)品的價格情況，從自己產(chǎn)品的效益出發(fā)，算賬給客戶聽，以取得客戶對產(chǎn)品價格的認可。

（2）客戶對產(chǎn)品很感興趣，也想購買你的產(chǎn)品，但由于暫時的資金問題無法購買。

對這類客戶，你應(yīng)和他做好溝通工作，共同制定出一個時間表，讓他把購買你的產(chǎn)品的費用做進預(yù)算。

當(dāng)然這類客戶不會直接說自己沒錢，你要學(xué)會自己判斷。有許多銷售人員不會跟進這類客戶，想起跟進時，客戶已經(jīng)購買了別家的產(chǎn)品。

（3）客戶對你的產(chǎn)品還沒有一個很深的了解，態(tài)度曖昧，可買可不買。

對這類客戶，要盡量把自己的產(chǎn)品說的淺顯易懂，要把產(chǎn)品給客戶帶來的好處數(shù)量化，激起客戶的購買欲?？蛻敉铌P(guān)心你的產(chǎn)品會給他帶來什么樣的實惠。

(圖片來源：火星一號集成灶供稿，侵刪)

3、長遠性跟進

客戶根本就不想購買你的產(chǎn)品或者已經(jīng)購買了同類產(chǎn)品。

這類客戶不會由于你積極的跟進，就會要你的產(chǎn)品。

對這類客戶是不是就放棄不跟了呢？

實踐證明，往往這類客戶會出現(xiàn)大買家，但你跟得太緊反而引起反感。

最好的做法是：

和他真心實意的做朋友。周末一個溫情的短信，逢年過節(jié)一張祝福的明信片，生日一個小小的生日禮物……只要你堅持不懈，這類客戶會給你帶來驚喜的。