自接觸
火星人，總感覺時間過得特別快，天天似陀螺在高速旋轉(zhuǎn)，總感覺時間不夠用，其創(chuàng)新的營銷思維，其專業(yè)的區(qū)域管理者，運營初期譚經(jīng)理每天都在促進(jìn)我及團(tuán)隊在快速成長，每天都有忙不完的事，不經(jīng)意停下腳步，靜下心來回頭看，收獲的不僅僅是團(tuán)隊的日益成熟，業(yè)績的快速提升，更主要的是找到了適合義烏市場行之有效的運營思路及方法。
店面運營說難也難，說簡單也簡單，簡單無非就是找到目標(biāo)客戶，持續(xù)跟進(jìn)培育他，再通過活動成交他！
一：找到目標(biāo)客戶：這是店面運營的基礎(chǔ)性工作
A：任何一個市場通常下半年至今交付過的及即將要交付的樓盤都會存在大量的空房待裝修，這是市場最核心的目標(biāo)客戶群！
方法：1、通過親戚朋友，廣告公司，裝修公司，建材同行，房產(chǎn)公司等打聽都可得出下半年至今及即將要交付的樓盤名稱及數(shù)量
2、安排工作人員逐個走訪各目標(biāo)樓盤：找物業(yè)公司以在小區(qū)投放廣告的名義作為切入點了解各目標(biāo)小區(qū)業(yè)主數(shù)量，了解各目標(biāo)小區(qū)裝修率（比如說：我要在你小區(qū)投放廣告，具體投放多少，要根據(jù)你小區(qū)的具體情況而定，然后提問小區(qū)業(yè)主有多少，目前還有多少沒裝修，裝修中的有多少？）
B：目標(biāo)客戶在建材圈子里:裝修房子都會在當(dāng)?shù)剡x購建筑材料，建材同行都會接觸到目標(biāo)客戶，都會設(shè)法留有客戶信息；
方法：抱團(tuán)打天下，與建材同行尤其是裝修前端的門，地板等建材品類合作，彼此客戶資源共享，產(chǎn)品可相互推薦，，任何一個與我們利益不相沖突的建材品類都會有這個需求，彼此多一個業(yè)內(nèi)合作伙伴就多一個產(chǎn)品銷售渠道。
C：目標(biāo)客戶在裝修公司手里，尤其與我們產(chǎn)品定位相匹配的中高端客戶多會選擇當(dāng)?shù)匮b修公司設(shè)計裝修；
方法：鑒于品牌剛切入市場，最佳的方法可借以高出當(dāng)?shù)厥袌鲂星榈睦麧櫡迭c等利益誘惑，引導(dǎo)設(shè)計師推薦火星人，快速將產(chǎn)品導(dǎo)入市場，讓一部分先感受產(chǎn)品帶來的價值并輔以我們良好的售后服務(wù)，打造火星人當(dāng)?shù)厥袌隽己玫目诒?，通過客戶轉(zhuǎn)介紹持續(xù)拉動銷量，任何品牌影響力形成的基礎(chǔ)是有一大批消費者在使用你的產(chǎn)品。
D：目標(biāo)客戶在當(dāng)?shù)厮喙?，木工等裝修工手里，這是與我們的目標(biāo)客戶頻繁接觸的群體；
方法：這個群體收入有限，是我們性價比極好的產(chǎn)品銷售渠道，可只要提供業(yè)此目標(biāo)客戶信息就給30-50元錢，成交后還給予其5-8個點的返點提成，以此作為誘惑，引導(dǎo)其積極主動推薦火星人！
二：培育目標(biāo)客戶
為什么要培育客戶？
舉例：男女朋友談戀愛，若男方第一次剛接觸女方在女方還不熟知對方的前提下就主動提出確定關(guān)系，女方肯定不會答應(yīng)，反會認(rèn)為男方神經(jīng)病，這好比客戶第一次接觸我們產(chǎn)品極難成交一樣，培育的目的是讓客戶在成交前對我們的品牌，對我們產(chǎn)品的價值有一定的印象和認(rèn)識，當(dāng)對我們熟知了，才會信任，才會對火星人產(chǎn)品一回生，二回熟，三回成朋友，成交水到渠成！
有以下幾個方法：
1、短信電話：精心編織的短信是性價比最佳的培育（廣告）方式，目標(biāo)客戶電話信息；
2、目標(biāo)小區(qū)投放廣告，穿火星人服裝在當(dāng)?shù)厥袌鋈肆髁枯^大的貿(mào)商圈，建材商圈，目標(biāo)小區(qū)，持續(xù)派發(fā)宣傳單頁宣傳火星人品牌及優(yōu)惠信息都是性價比較好的宣傳方式；
3、渠道人員跟進(jìn)：渠道經(jīng)理可直接上門與客戶接觸，推薦火星人產(chǎn)品，邀約來火星人展廳考察選購；
4、建材同行，裝修工人，裝修公司向客戶傳播或推薦火星人產(chǎn)品；
5、導(dǎo)購跟進(jìn)：發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶持續(xù)跟進(jìn)他，直到他選擇火星人；
三：活動成交客戶
關(guān)于活動：聽譚經(jīng)理說812活動全國成交1000多臺923活動成交600多臺！店面運營主要圍繞來客量及成交率來做，消費者購買的是占便宜的產(chǎn)品而不是便宜的產(chǎn)品！我們要明白一下幾點：
1、活動即是占便宜的時候，活動是鉤子，是誘餌，可有效提升來客量；
2、活動也是增加客戶選擇我們產(chǎn)品信心的最佳理由，及快速成交的最佳方式。而活動的成敗取決于客戶邀約及展廳氛圍的營造；
3、關(guān)于活動方案之套餐：活動套餐是為客戶創(chuàng)造價值，是化解產(chǎn)品價格貴的最佳方式，都在當(dāng)?shù)卣覀€櫥柜工廠或櫥柜商聯(lián)動，原價購買灶+水槽送櫥柜=完整廚房（具體送多少利潤算清楚）是客戶無法拒絕的優(yōu)惠，尤其是經(jīng)過客戶自己選購櫥柜，傳統(tǒng)三件套后對比（舉例一個4米廚房，選火星人套餐與選擇三件套及櫥柜，火星人價格優(yōu)惠好幾千，還有產(chǎn)品吸煙的價值，節(jié)約空間的價值等；
這個世界上從來就不缺方式方法，就我們店面運營而言更不缺，但為什么只有少數(shù)人獲得成功？我想關(guān)鍵還是在于聚焦及堅持，你是否只聚焦于一種適合當(dāng)?shù)厥袌龅姆绞椒椒ǎ猿窒氯グ阉\用到極致，感謝楊部長，吳經(jīng)理，譚經(jīng)理，督導(dǎo)吳經(jīng)理運營初期極具專業(yè)化的指導(dǎo)，祝愿火星人及兄弟門店明天越來越美好！
