眾所周知，
集成灶終端銷售的一個普遍方式是經(jīng)過經(jīng)銷商銷售。經(jīng)銷商是指在某一區(qū)域和領(lǐng)域內(nèi)擁有銷售或服務的單位和個人，也就是說經(jīng)銷商是企業(yè)到終端零售商的銷售渠道鏈里面較為重要的一個環(huán)節(jié)。在終端市場無限壓力下，經(jīng)銷商正作為集成灶市場的既傳統(tǒng)又中堅的渠道銷售力量屹立于集成灶市場競爭中。
現(xiàn)實環(huán)境下，集成灶企業(yè)和經(jīng)銷商的關(guān)系究竟如何，不少市場案例讓我們憂心忡忡。據(jù)了解，經(jīng)銷商在加盟某品牌集成灶行業(yè)之前會制定一定形式上的合作方案，在成功簽約代理品牌集成灶之后，企業(yè)應對經(jīng)銷商進行一定義務的培訓，像是產(chǎn)品知識培訓，終端銷售培訓或是售后服務培訓諸如此類。但近幾年來經(jīng)銷商與集成灶企業(yè)的矛盾日益突出，已經(jīng)不是偶然形成，碰巧發(fā)生的概率問題了。下面就讓小編帶領(lǐng)大家一起去了解下經(jīng)銷商和集成灶企業(yè)之間存在的哪些不良關(guān)系和狀態(tài)呢。
1、企業(yè)對經(jīng)銷商缺少了解
集成灶廠家和經(jīng)銷商可以說是同一條船上的螞蚱，不管是門店管理還是到產(chǎn)品的銷售結(jié)構(gòu)調(diào)整，其都應該站在統(tǒng)一戰(zhàn)線進行管理和運營?？蓳?jù)行內(nèi)人士透露，在實際運營過程中，企業(yè)對經(jīng)銷商是缺乏了解的，在此環(huán)境下不僅不對經(jīng)銷商進行正確的引導，讓經(jīng)銷商發(fā)揮自身的優(yōu)勢和當?shù)氐奶厣ミM行終端銷售。相反，一味的運用企業(yè)的戰(zhàn)略和目標，堅持使用廠家的價值觀和思維模式去要求經(jīng)銷商，日積月累，矛盾自然日益顯現(xiàn)。
2、企業(yè)缺少對經(jīng)銷商的服務
企業(yè)對經(jīng)銷商的服務通常包括終端培訓、活動策劃執(zhí)行，從銷售、接待、邀約到電話推廣和小區(qū)推廣等方面的能力教學培養(yǎng)，為終端增加人氣，然后促成交易。這是最行而有效的為經(jīng)銷商進行貼心的服務方式，另一方面這也是緩解企業(yè)和經(jīng)銷商現(xiàn)實關(guān)系嚴峻的手段。而嚴格意義上來說，企業(yè)并沒有做好對經(jīng)銷商的服務。經(jīng)銷商銷售壓力大，銷售結(jié)果不理想，企業(yè)只強調(diào)經(jīng)銷商沒有做好終端銷售，那么企業(yè)為什么不深入反思為何你的經(jīng)銷商沒有良好的銷售業(yè)績呢。
綜合看來，集成灶企業(yè)還是應該從自身原因出發(fā)，結(jié)合經(jīng)銷商原有的經(jīng)營特色，融入企業(yè)的文化，這樣才能更好的實現(xiàn)企業(yè)和經(jīng)銷商共贏的局面。
3、企業(yè)忽略真正的執(zhí)行者
集成灶企業(yè)注重將終端銷售的任務作用在經(jīng)銷商老板身上，可是究竟誰才是終端銷售的一線人員，企業(yè)可能本末倒置了。其實經(jīng)銷商老板只是進貨的，經(jīng)銷商的業(yè)務員才是直接銷售人員，廠家對經(jīng)銷商的業(yè)務人員，有針對性的措施嗎？在渠道利益分配機制上，有考慮過經(jīng)銷商的業(yè)務人員嗎？
如此一來，企業(yè)就是忽略了真正的銷售執(zhí)行者，終端業(yè)務培訓并沒有落實到一線銷售人員身上。那么終端銷售結(jié)果不理想就可想而知了。
4、沒有關(guān)注到經(jīng)銷商本身對需求的變化
需求決定價值，把握經(jīng)銷商的需求所在，廠家才能設計好針對性的合作體系，可問題是，經(jīng)銷商的需求本身是變化的，早期的經(jīng)銷商，需求的只是產(chǎn)品，后來發(fā)展到需求品牌影響力，需求廠家的投入與支持，現(xiàn)在又開始出現(xiàn)運營和管理技術(shù)引進的需求。那么，作為廠家，有關(guān)注到經(jīng)銷商需求的多樣化和新變化嗎？包括如何來對接這些需求嗎？
假使企業(yè)關(guān)注到如今市場上經(jīng)銷商的需求已發(fā)生了本質(zhì)的變化，積極采取措施加以改善，那么企業(yè)和經(jīng)銷商之間才能合作無間。
整理下來，小編認為以上幾點是現(xiàn)階段企業(yè)和經(jīng)銷商之間矛盾突出的最主要問題，本身兩者之間若是可以默契配合，方可達到共同盈利的狀態(tài)。但兩者之間糾紛頻出，讓我們不得不重新對兩者關(guān)系進行梳理和權(quán)衡考量。經(jīng)銷商追求的永遠是價值，收入的增加，只有滿足了他們對利益的期待，合作才會繼續(xù)。
所以說在集成灶市場迎來挑戰(zhàn)的時候，唯一集成灶企業(yè)和經(jīng)銷商同舟共濟，對企業(yè)給予更多專業(yè)性的指導和支持，那么集成灶的寒冬才能盡快過去，一起迎來集成灶市場更美好的明天！
