板川集成灶營口經(jīng)銷商孫總訪談：精耕市場，穩(wěn)扎穩(wěn)打

記者：孫總，您好！您是什么時候加盟板川的？

孫總：加盟板川集成灶是在2010年。

記者：那已經(jīng)有4年時間了，當(dāng)初是什么促使您加盟板川的呢？

孫總：當(dāng)初加盟板川的契機(jī)其實很簡單。集成灶行業(yè)本身是一個新型產(chǎn)業(yè)，吸煙率遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于目前大多數(shù)家庭使用的傳統(tǒng)吸煙機(jī)，單單從這一點上來說，這是一個健康的產(chǎn)業(yè)，便是蘊含了廣闊的市場前景。在加盟板川之前，我把市場上的集成灶品牌及產(chǎn)品做了一個對比，相比之下，板川集成灶不管在外觀上還是產(chǎn)品的核心技術(shù)上都擁有絕對的優(yōu)勢。尤其是產(chǎn)品的核心技術(shù)，99.9%吸煙率、一鍵智洗的專利技術(shù)等等。另一方面產(chǎn)品優(yōu)勢體現(xiàn)在細(xì)節(jié)設(shè)計上，于細(xì)節(jié)之中體現(xiàn)出烹飪生活的便捷性和產(chǎn)品的實用性，這也是消費者最為關(guān)注的，比如板川集成灶的45°接水沿設(shè)計，可使機(jī)頭殘留油、水導(dǎo)流至臺面，防止流進(jìn)內(nèi)腔，為家居衛(wèi)生提供便捷清理，設(shè)計非常人性化。

記者：在短短4年時間中，您覺得是什么支撐您連續(xù)發(fā)展5家專賣店呢，專賣店銷量如何？

孫總：板川集成灶的產(chǎn)品越來越成熟，在產(chǎn)品技術(shù)的創(chuàng)新及研發(fā)方面，也漸漸地走在了行業(yè)的前列，正是憑著近年來板川產(chǎn)品的創(chuàng)新性與實用性與消費者的廚房生活更加貼合，板川集成灶的銷售份額在當(dāng)?shù)氐氖袌霾粩嗟卦黾?，品牌影響力也在不斷擴(kuò)大，同樣也有更多的消費者開始了解、使用板川集成灶產(chǎn)品。并且我發(fā)現(xiàn)，客戶在購買了板川集成灶后，會轉(zhuǎn)介紹給身邊的親朋好友。客戶轉(zhuǎn)介紹不僅僅表示對板川集成灶產(chǎn)品本身的認(rèn)可，更是對營口板川專賣店的肯定，這也不斷框?qū)嵙宋野l(fā)展更多專賣店的想法。正是板川日益發(fā)展成熟的集成灶產(chǎn)品及客戶的認(rèn)可支撐著我連續(xù)開業(yè)5家門店。

記者：那孫總您在專賣店的經(jīng)營過程中有什么經(jīng)驗和建議呢？

孫總：專賣店經(jīng)營這塊的話我很看重員工培訓(xùn)及客戶維護(hù)這兩方面。除了參與公司組織的培訓(xùn)活動，我們專賣店平時都會定期參與和開展培訓(xùn)。在培訓(xùn)體系及方式上，我們會邀請板川同行中出色的加盟商給導(dǎo)購進(jìn)行培訓(xùn)，比如我們邀請過大慶加盟商譚總，他在導(dǎo)購培訓(xùn)方面擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。另外一方面就是老客戶的維護(hù)上，即為客戶提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)和保障。一個專賣店想要在市場獲得長久生存，就必須通過維護(hù)客戶關(guān)系實現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹銷售，這是市場商家都在做的，但是想要做好客戶維護(hù)不容易，這是持續(xù)的，動態(tài)的，不間斷的。與客戶之間的關(guān)系維護(hù)也正是板川品牌所關(guān)注的，板川微笑服務(wù)也是屬于這一范疇，營口板川專賣店也在持續(xù)進(jìn)行老客戶回訪。在回訪過程中，客戶的認(rèn)可和驚喜也是顯而易見，我們也將持續(xù)進(jìn)行老客戶回訪。

記者：在專賣店的經(jīng)營中，您的小區(qū)推廣做的特別出色。對于小區(qū)推廣您是怎么看待的？

孫總：小區(qū)是直接與客戶面對面的最好途徑，在小區(qū)里面實施銷售，也是在最大程度上為消費者及客戶提供了便捷。對小區(qū)推廣，專賣店首先會以廣告形式，電梯廣告、信息欄，與物業(yè)建立聯(lián)系等方式入駐小區(qū)。另外，我們專賣店“將板川集成灶開到了每個小區(qū)建材店里”，受到了小區(qū)業(yè)主的極大歡迎。這種小區(qū)銷售模式做到了與小區(qū)客戶面對面，也就免去了客戶看中了產(chǎn)品，卻要遠(yuǎn)赴專賣店也能看到真機(jī)的弊端，客戶在小區(qū)建材店內(nèi)便可以直接接觸、了解、體驗板川集成灶。做好小區(qū)推廣，對專賣店來說，也是前端攔截的重要手段之一，從目前來看，這種方式也是最有效最直接能夠促進(jìn)并提升銷量。

記者：那除了繼續(xù)做好小區(qū)推廣之外，孫總您對專賣店的未來做如何規(guī)劃？

孫總： 板川總部提出的“2+1”新型營銷模式對加盟商的終端經(jīng)營來說是意義重大，更具有實際指導(dǎo)作用。在年會中，我們也學(xué)習(xí)了“2+1”的銷售模式，并在實際中開始運用。我認(rèn)為，想要這種營銷方式對終端起到促進(jìn)作用，主要在于終端執(zhí)行力。我們專賣店就是這么做的，從這種營銷模式的幾個塊面出發(fā)，客戶方面、店面方面、導(dǎo)購方面等都在陸續(xù)實施落地。而除此之外，也將從銷售渠道的進(jìn)一步拓寬出發(fā)，通過配合開展公司的全國性大型活動，在公司的支持下，希望能夠再從活動這一渠道發(fā)力，與公司共同提升。

文：中國集成灶網(wǎng)