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優(yōu)格營銷奧秘:客戶拜訪的13個(gè)魔鬼細(xì)節(jié),銷售人員必看!

2018-06-21 來源:中國集成灶網(wǎng) 責(zé)任編輯:喬木 瀏覽數(shù):1049 手機(jī)訪問:集成灶在線
客戶拜訪是每個(gè)銷售人員必不可少的工作技能,那么究竟如何拜訪才能做到事半功倍?拜訪中都需要注意哪些細(xì)節(jié)?小編整理了如下13條,供銷售同仁參閱。
1、兩個(gè)人去正好
客戶拜訪時(shí),人員的數(shù)量要有所控制。單人去很容易讓對(duì)方認(rèn)為你實(shí)力太小或是不夠重視;若是去的人數(shù)超過三個(gè)以上,也不合適,會(huì)給人造成壓力感。一般來說,上門的人數(shù)最好控制在兩人,或者與對(duì)方的出場人數(shù)相對(duì)應(yīng)。另外,人員還得有所分工:有人負(fù)責(zé)主談,有人負(fù)責(zé)副談,切忌大家都搶著和對(duì)方老板說話。
2、別小看前臺(tái)
前臺(tái)人員有項(xiàng)工作就是替老板擋駕,有推銷嫌疑的人等一概推掉。許多上門拜訪的人說話含糊不清,直接被前臺(tái)接待認(rèn)定是推銷員,以老板不在家等理由給打發(fā)了。
一定要簡明扼要向前臺(tái)工作人員說明來意,請(qǐng)其與老板確認(rèn)或是直接帶領(lǐng)進(jìn)入老板辦公室。與前臺(tái)工作人員說話時(shí),態(tài)度上要禮貌,語言要簡單明了。失敗率高達(dá)100%的一句話是,“我想找你們老板談?wù)?rdquo;。前臺(tái)去找老板請(qǐng)你稍等時(shí),要注意自己的行為舉止。
3、先去一趟廁所
若是沒有前臺(tái),也別自己找到老板的辦公室,最好是抓個(gè)路過的公司人員進(jìn)行詢問。問老板辦公室在哪里是次要目的,關(guān)鍵是觀察其員工的精神面貌,并通過其語言表達(dá)能力大概了解其職業(yè)素質(zhì)。
有一個(gè)非常管用的技巧:進(jìn)入公司以后,先去洗手間。好處一是輕裝上陣,有助于穩(wěn)定情緒;好處二是通過洗手間的衛(wèi)生狀況,大概了解該公司的內(nèi)部管理水平;好處三是在找?guī)倪^程中可以大概看到該公司的全貌,內(nèi)部環(huán)境、員工面貌都能略窺一二。
4、學(xué)會(huì)看手相
雙方見面,第一個(gè)動(dòng)作就是握手。要是會(huì)看手相,就能從中看出不少信息。首先,從禮儀的角度來說,要等對(duì)方老板把手伸出來后,拜訪人員再隨即把手伸出去,不能主動(dòng)先伸手。
這時(shí)候,要迅速觀察對(duì)方伸出來的手,看兩點(diǎn):一看手指是并攏的,還是分開的;二看手掌是打開的,還是向手心彎曲的。若是手指分開,手掌張開,說明其心情較為愉快,對(duì)這次會(huì)面和你的來訪是有一定興趣和期望的。
反之,若是手指并攏,且向手心彎曲,則說明這個(gè)老板現(xiàn)在的心情不是很好,或是對(duì)這次會(huì)面沒什么太大興趣,之所以接見你,可能只是應(yīng)付。
5、別換座位
老板請(qǐng)你坐在某個(gè)位置上,是有講究的,不同的位置有不同的寓意。若是讓你坐在老板桌子對(duì)面(這里一般會(huì)有一兩把職員椅),老板自己坐在老板椅上,與你隔著一張老板桌,這說明老板是在以一種居高臨下的態(tài)度來看待你。
若是大家一起坐在沙發(fā)上,那又是另外一種意思了,沙發(fā)是平等的,也是老板所表示的一種客氣和誠心。這里需要提醒的是,無論老板讓你坐在哪里,從始至終都只能坐在那里,千萬不能換座位。
6、只拿一張名片出來
在拿出名片時(shí),標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作是從自己口袋拿出一張雙手遞上。別拿個(gè)名片夾,再從厚厚的一堆名片中抽出一張來,這樣會(huì)讓對(duì)方感覺你準(zhǔn)備了很多名片,打算四處散發(fā)的。
拿到名片,一定要當(dāng)場看,并輕聲念出名片上的名字,然后迅速地裝起來。直接扔在桌子上,或是無意中把老板的名片拿起來把玩都是大忌諱。更重要的是,如果把老板名片放在桌子上,告辭時(shí)遺忘拿走的幾率高達(dá)八成。
7、根據(jù)時(shí)間來談話
正式開始商談之前,最好問一下對(duì)方接下來的時(shí)間安排,這樣才能知道大概會(huì)有多少時(shí)間來交流。根據(jù)時(shí)間安排,可以調(diào)整自己的談話內(nèi)容。如果時(shí)間很緊迫,許多可講可不講的話就不必說了。
8、寧嚴(yán)謹(jǐn),勿玩笑
有些人談生意喜歡見面自來熟,初次見面也亂開玩笑,試圖以此來活躍氣氛,消除大家的陌生感。其實(shí),如果不是相熟到一定程度,你根本無法知道對(duì)面的人是個(gè)什么脾氣和性格,或者當(dāng)時(shí)的心情也不好琢磨。
在商務(wù)活動(dòng)中隨便開玩笑是很不恰當(dāng)?shù)摹?yán)肅認(rèn)真的態(tài)度永遠(yuǎn)不會(huì)給你帶來麻煩,一個(gè)不恰當(dāng)?shù)耐嫘s可能導(dǎo)致全盤皆輸。當(dāng)然,見面后迅速判斷老板當(dāng)時(shí)的心情也很關(guān)鍵,這能幫助你決定接下來采取什么樣的溝通形式。
9、小心陪同人員
有的老板在接待時(shí)會(huì)帶個(gè)陪同人員在身邊,這個(gè)陪同人員在公司的地位自然不會(huì)一般,一定要小心對(duì)待。在現(xiàn)場溝通中,至少保持有三分之一的時(shí)間要與陪同人員溝通。若是出現(xiàn)陪同人員主動(dòng)搶話或是提些難題的,那說明這陪同人員已經(jīng)很不高興了。
10、留意沖進(jìn)來的人
一般來說,在公司里,有權(quán)不敲門就直接沖到老板辦公室的,要么是老板的親屬,要么是股東或高層骨干。在這類人進(jìn)門后,往往會(huì)直接找到老板,說個(gè)什么事情,這時(shí),廠家業(yè)務(wù)人員要主動(dòng)站起來,拿張名片出來,等著,別說話。
在絕大多數(shù)情況下,老板看到你站起來并拿出名片,會(huì)主動(dòng)向你介紹這位不敲門進(jìn)來的人,這時(shí)你再把名片雙手遞給對(duì)方,趁此機(jī)會(huì)與對(duì)方認(rèn)識(shí)一下——這種不敲門沖進(jìn)來的人,很可能會(huì)成為你成敗的關(guān)鍵人物。
11、不要交頭接耳
在拜訪過程中,切忌當(dāng)著對(duì)方的面交頭接耳小聲說話。這樣的行為很容易惹得老板不舒服,并且還會(huì)有猜疑之心。
12、30分鐘結(jié)束戰(zhàn)斗
即使雙方談得非常投機(jī),到半個(gè)小時(shí)后,盡可能結(jié)束會(huì)談。當(dāng)然,這是以高效簡練的談判內(nèi)容為前提的,如果半小時(shí)還講不清楚,多余的時(shí)間也是浪費(fèi)。
13、殺個(gè)回馬槍
起身告辭,在對(duì)方負(fù)責(zé)人把你送到門口時(shí),一定要再問一個(gè)問題:“我這就先走了,您還有什么問題想了解的?”這個(gè)時(shí)候,他往往會(huì)稍微遲疑一下,然后問出一個(gè)問題來。
前面半個(gè)小時(shí)的溝通,大家有可能都很客氣,都在打太極拳,在明確要走時(shí),再給對(duì)方留出最后一次的提問機(jī)會(huì),如果確有誠意合作的商業(yè)對(duì)象,都不會(huì)放過這個(gè)機(jī)會(huì)。因此這個(gè)問題的價(jià)值度很高,甚至可以說是他們當(dāng)前最關(guān)心的問題。到此,你的拜訪才算真正有所收獲。
編輯:中國集成灶網(wǎng)——阿克

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