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跟著杰森集成灶一起向?qū)I(yè)店面導(dǎo)購學(xué)習(xí)如何與潛在客戶交流溝通

2018-06-26 來源：中國集成灶網(wǎng) 責(zé)任編輯：?jiǎn)棠? 瀏覽數(shù)：1093次手機(jī)訪問：集成灶在線

杰森集成灶

公司名稱：浙江杰森廚具股份有限公司

門店數(shù)量：700+ 基本投資：10-20萬

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當(dāng)消費(fèi)者和你討價(jià)還價(jià)的時(shí)候，很多人的心態(tài)其實(shí)是需要被尊重，被理解，甚至是被稱贊，而當(dāng)你真正了解了他們的心理，價(jià)格就不是最重要的了……

今年再來看兩個(gè)導(dǎo)購現(xiàn)場(chǎng)案例，專業(yè)的才是最具價(jià)值的！共同分享：

情景1：

顧客：你不要講那么多，你就說最低多少錢能賣吧？

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

1 、最多只能讓您200塊錢，不能再讓了。

2、那就6700塊錢吧，這是最低價(jià)了。（報(bào)價(jià)6980元，第一次還價(jià)到6800元）

問題診斷：

客戶說“你不要講那么多，你就說最低多少錢能賣吧”，恰好證明客戶想買這款商品，這時(shí)候的銷售人員應(yīng)當(dāng)著重介紹這款商品有哪些適合客戶的地方和介紹這款商品的優(yōu)越性，而不是一味地消極讓價(jià)。

策略：

客戶永遠(yuǎn)關(guān)心的是價(jià)格，而銷售人員永遠(yuǎn)要演繹的是商品的價(jià)值。要讓客戶看到價(jià)值大于價(jià)格，讓客戶感受到物超所值，客戶才不會(huì)也不敢一味地追求低價(jià)格。

導(dǎo)購語言模板：

銷售人員：先生，價(jià)錢不是最主要的。您買一款商品至少要用幾年時(shí)間，我完整給您介紹這款商品最多三分鐘。您聽我用兩三分鐘講完再?zèng)Q定買不買也不遲，要是銷售人員三言兩語就叫您買，那是對(duì)您不負(fù)責(zé)任，您買回家萬一后悔了，她們會(huì)把錢退給您嗎？

情景2：

顧客：今天不買，等過兩天你們搞促銷活動(dòng)時(shí)再買

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

1 、促銷活動(dòng)不是人人都能有機(jī)會(huì)的。

2、（無言以對(duì)）

問題診斷：

本案的第一種回答，雖然比較真實(shí)，但缺少策略，無法讓客戶回心轉(zhuǎn)意。而第二種情況則比較消極。

策略：

每次促消活動(dòng)都有個(gè)特點(diǎn)：活動(dòng)期限內(nèi)的銷量會(huì)有所增加或明顯增加，但活動(dòng)之前和活動(dòng)過后的一段時(shí)間內(nèi)，銷量會(huì)很不景氣，原因是活動(dòng)之前的廣告和宣傳會(huì)使得消費(fèi)者持幣待購，而活動(dòng)期間積聚的人氣和銷量也透支了活動(dòng)過后相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)的銷售。作為一名職業(yè)的終端銷售人員最主要的職責(zé)之一就是引導(dǎo)每一個(gè)進(jìn)店客戶的正確選擇和及時(shí)消費(fèi)。

導(dǎo)購語言模板：

導(dǎo)購人員：可以的，大哥。您是怎么知道我們過兩天有活動(dòng)的？（等客戶回答過后）哦，大哥看中了我們的哪款產(chǎn)品？（我想買你們搞促銷活動(dòng)時(shí)的那款產(chǎn)品）

哦，大哥那您買這款產(chǎn)品的主要用途是什么呢？每天用到的時(shí)間是不是比較多？（一番問答之后，盡可能利用客戶的生活需求否定客戶購買促銷產(chǎn)品的想法），

大哥我剛聽您說了您對(duì)產(chǎn)品的使用需求，我負(fù)責(zé)任的告訴大哥，我們搞活動(dòng)的產(chǎn)品并不適合您生活當(dāng)中的需要。比如說商場(chǎng)里的某件服裝打折，價(jià)格很是誘人，但是，促銷的是男裝，而且您家里人根本也不喜歡這種款型，您還需要買嗎？

所以搞活動(dòng)的產(chǎn)品不一定是您需要的產(chǎn)品。不論花錢多少最重要的是買到適合自己的東西，大哥，你說對(duì)不對(duì)？其實(shí)，根據(jù)大哥剛才的介紹，我覺得這款產(chǎn)品才是大哥真正所需要的

編輯：中國集成灶網(wǎng)——大姚