為了與客戶成交，應(yīng)根據(jù)不同客戶、不同情況、不同環(huán)境，采取不同的成交策略，以掌握主動權(quán)，達成交易。
銷售人員得到客戶的購買信號后，可提出交易。使用要求法時要盡可能地避免操之過急，關(guān)鍵是要得到客戶明確的購買信號。
例如“王先生，既然你沒有其他意見，那我們現(xiàn)在就簽單吧。”當(dāng)你提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶的反應(yīng)，切忌再說任何一句話，因為你的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力，使成交功虧一簣。
二選一法
銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結(jié)果。運用這種方法，應(yīng)使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。
例如：“您是今天簽單還是明天再簽？”“您是刷卡還是用現(xiàn)金？”注意，在引導(dǎo)客戶成交時，不要提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶無所適從。
把客戶與自己達成交易所帶來的所有的實際利益展示在客戶面前。把客戶關(guān)心的事項排序，然后把產(chǎn)品的特點與客戶的關(guān)心點密切地結(jié)合起來，總結(jié)客戶所關(guān)心的利益，促使客戶最終達成協(xié)議。
預(yù)先框視法
在客戶提出要求之前，銷售人員就為客戶確定好結(jié)果，同時對客戶進行認同和贊賞，使客戶按自己的說法去做。
從眾成交法
客戶在購買產(chǎn)品時，都不愿意冒險嘗試。凡是沒經(jīng)別人試用過的新產(chǎn)品，客戶一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。對于大家認可的產(chǎn)品，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。
一個客戶看中了一臺
集成灶，卻沒有想好買不買。銷售人員說：“您真有眼光，這是目前熱銷的產(chǎn)品，旺季還要預(yù)訂才能買到現(xiàn)貨。”
客戶看了看集成灶，還在猶豫。銷售員說：“我們商場里的員工也都在用這款，都說方便實惠。”客戶就很容易作出購買的決定了。
惜失成交法
人對愈是得不到、買不到的東西，越想得到它，買到它。一旦客戶意識到購買這種產(chǎn)品是很難得的良機，那么，他們會立即采取行動。
惜失成交法是抓住客戶“得之以喜，失之以苦”的心理，一般可以從這幾方面去做：
（1）限數(shù)量，主要是類似于“購買數(shù)量有限，欲購從速”。
（2）限時間，主要是在指定時間內(nèi)享有優(yōu)惠。
（3）限服務(wù)，主要是在指定的數(shù)量內(nèi)會享有更好的服務(wù)。
（4）限價格，主要是針對于要漲價的商品。
總之，要仔細考慮消費對象，再設(shè)置有效的惜失成交法。當(dāng)然，這種方法不能無中生有，否則會失去客戶。
協(xié)助客戶成交法
許多客戶即使有意購買，也不喜歡迅速地簽下訂單，在產(chǎn)品尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。
此時，銷售員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉(zhuǎn)而幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。
批準(zhǔn)成交法
在銷售對話的尾聲，你要問客戶是否還有尚未澄清的問題或顧慮。假如客戶表示沒有其他的問題，你就把合約拿出來，翻到簽名的那一面，在客戶簽名的地方做一個記號，然后把合約書推過去對他說：“那么，請你在這里批準(zhǔn)，我們就可以馬上開始作業(yè)。”
“批準(zhǔn)”一詞勝過“簽名”。這時你把整份銷售合約推到客戶面前，把你的筆放在合約上做好記號的旁邊，微笑，并且挺直腰坐在那里，等待客戶的反應(yīng)。
訂單成交法
在銷售即將結(jié)束的時候，拿出訂單或合約并開始在上面填寫資料，假如客戶沒有制止，就表示他已經(jīng)決定購買了。如果客戶說還沒有決定購買，你可以說：“沒關(guān)系，我只是先把訂單填好，如果你明天有改變，我會把訂單撕掉，你會有充分的考慮時間。”
“王先生，送貨日期沒有問題，其他條件也不錯，而且我們也解決了付款的問題。既然這樣，可不可以把您的大名填在這份文件上？”
講故事成交法
大家都愛聽故事。如果客戶想買你的產(chǎn)品，但又猶豫不決，你就可以對他說：“先生，我了解您的感受。換成是我，我也會擔(dān)心這一點。去年有一位王先生，情況和您一樣，他也猶豫不決。不過他最終決定購買我們的產(chǎn)品。而且他現(xiàn)在對我們的產(chǎn)品也一直很滿意——”強調(diào)前一位客戶的滿意程度，就好像讓客戶親身感受。
在嘗試締結(jié)時，一旦掌握住締結(jié)契機，就應(yīng)趁早結(jié)束商談。也許，這時候的客戶還是猶豫不決，不過沒關(guān)系，只要客戶購買欲望還強烈，成交機會仍然很大。
編輯：集成灶在線——楊楊
