銷(xiāo)售是一種以結(jié)果論英雄的游戲，銷(xiāo)售就是要成交。沒(méi)有成交，再好的銷(xiāo)售過(guò)程也只能是徒勞。在銷(xiāo)售人員的心中，除了成交，別無(wú)選擇。但總有那么些時(shí)候，銷(xiāo)售唯有解開(kāi)客戶(hù)“心中結(jié)”，才能實(shí)現(xiàn)成交。
對(duì)策：時(shí)間就是金錢(qián)，機(jī)不可失，失不再來(lái)。
通常在這種情況下，客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒(méi)有弄清楚你的介紹(如：某一細(xì)節(jié))，或者難以決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢(xún)問(wèn)法將原因弄清楚，再具體問(wèn)題具體分析。如：先生，我剛才是哪里沒(méi)有解釋清楚，所以您說(shuō)您要考慮一下？
假設(shè)馬上成交，客戶(hù)可以得到什么好處，如果不馬上成交，有可能會(huì)失去一些到手的利益，利用這點(diǎn)迅速促成交易。如：某某先生，一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確實(shí)很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)，可以獲得××(外加禮品)。我們一個(gè)月才來(lái)一次(或才有一次促銷(xiāo)活動(dòng))，現(xiàn)在有許多人都想購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品，如果您不及時(shí)決定，會(huì)××……
對(duì)策：一分錢(qián)一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴。
①與同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行比較。如：市場(chǎng)××牌子的××錢(qián)，這個(gè)產(chǎn)品比××牌子便宜多啦，質(zhì)量還比××牌子的好。
②與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。如：××錢(qián)現(xiàn)在可以買(mǎi)a、b、c、d等幾樣?xùn)|西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn)在買(mǎi)一點(diǎn)兒都不貴。
將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開(kāi)來(lái)，一部分一部分來(lái)解說(shuō)，每一部分都不貴，合起來(lái)就更加便宜了。
將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭?、每周、每天。如：這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢？按××年計(jì)算，××月××星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花××錢(qián)，就可獲得這個(gè)產(chǎn)品，值！
3、客戶(hù)說(shuō)：市場(chǎng)不景氣。
對(duì)策：不景氣時(shí)買(mǎi)入，景氣時(shí)賣(mài)出。
景氣是一個(gè)大的宏觀環(huán)境變化，是單個(gè)人無(wú)法改變的，對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)在短時(shí)間內(nèi)還是按部就班，一切“照舊”。這樣將事情淡化，將大事化小來(lái)處理，就會(huì)減少宏觀環(huán)境對(duì)交易的影響。如：這些日子來(lái)有很多人談到市場(chǎng)不景氣，但對(duì)我們個(gè)人來(lái)說(shuō)，還沒(méi)有什么大的影響，所以說(shuō)不會(huì)影響您購(gòu)買(mǎi)××產(chǎn)品的。
舉前人的例子，舉身邊的例子，舉一類(lèi)人的群體共同行為例子，讓顧客向往，產(chǎn)生沖動(dòng)、馬上購(gòu)買(mǎi)。如：剛剛***在我這購(gòu)買(mǎi)了，用后感覺(jué)怎么樣(有什么評(píng)價(jià)，對(duì)他有什么改變)。
對(duì)策：價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)。
交易就是一種投資，有得必有失。單純以?xún)r(jià)格來(lái)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策是不全面的，光看價(jià)格，會(huì)忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對(duì)購(gòu)買(mǎi)者本身是個(gè)遺憾。如：您認(rèn)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過(guò)多嗎？但是投資過(guò)少也有他的問(wèn)題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因?yàn)槟?gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品無(wú)法達(dá)到預(yù)期的滿足(無(wú)法享受產(chǎn)品的一些附加功能)。
這個(gè)價(jià)位已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實(shí)在辦不到。通過(guò)亮出底牌，讓顧客覺(jué)得這種價(jià)格在情理之中，買(mǎi)得不虧。
在這個(gè)世界上很少有機(jī)會(huì)花很少錢(qián)買(mǎi)到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理，告訴客戶(hù)不要存有這種僥幸心理。如：如果您確實(shí)需要低價(jià)格的，我們這里沒(méi)有，據(jù)我們了解其他地方也沒(méi)有，但有稍貴一些的××產(chǎn)品，您可以看一下。
大部分的人在做購(gòu)買(mǎi)決策的時(shí)候，通常會(huì)了解三方面的事：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格，第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。在這三個(gè)方面輪換著進(jìn)行分析，打消客戶(hù)心中的顧慮與疑問(wèn)。如：××先生，那可能是真的，畢竟每個(gè)人都想以最少的錢(qián)買(mǎi)最高品質(zhì)的商品。但我們這里的服務(wù)好，可以幫忙進(jìn)行××，可以提供××，您在別的地方購(gòu)買(mǎi)，沒(méi)有這么多服務(wù)項(xiàng)目，還是我們這里比較恰當(dāng)。
提醒客戶(hù)不要貪圖便宜而得不償失。如：為了您的幸福，優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價(jià)格兩方面您會(huì)選哪一項(xiàng)呢？你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎？如果買(mǎi)了假貨怎么辦？你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎？××先生，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，來(lái)獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說(shuō)對(duì)嗎？
6、客戶(hù)講：它真的值那么多錢(qián)嗎?
做購(gòu)買(mǎi)決策就是一種投資決策，普通人是很難對(duì)投資預(yù)期效果作出正確評(píng)估的，都是在使用或運(yùn)用過(guò)程中逐漸體會(huì)、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來(lái)的利益。既然是投資，就要多看看以后會(huì)怎樣，現(xiàn)在也許只有一小部分作用，但對(duì)未來(lái)的作用很大，所以它值！
值！再來(lái)分析給客戶(hù)聽(tīng)，以打消客戶(hù)的顧慮?？梢詫?duì)比分析，可以拆散分析，還可以舉例佐證。
對(duì)策：我的字典里沒(méi)有“不”字。
其實(shí)銷(xiāo)售員向別人推銷(xiāo)產(chǎn)品，遭到拒絕，可以將自己的真實(shí)處境與感受講出來(lái)與客戶(hù)分享。
我們說(shuō)堅(jiān)持就是勝利，在銷(xiāo)售的過(guò)程，沒(méi)有你一問(wèn)客戶(hù)，客戶(hù)就說(shuō)要什么產(chǎn)品的?？蛻?hù)總是下意識(shí)地提防與拒絕別人，所以銷(xiāo)售員要堅(jiān)持不懈、持續(xù)地向客戶(hù)進(jìn)行推銷(xiāo)。同時(shí)如果客戶(hù)一拒絕，銷(xiāo)售員就撤退，客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售員也不會(huì)留下什么印象。
方法是技巧，方法是捷徑，但使用方法的人必須做到熟能生巧。這就要求銷(xiāo)售員在日常銷(xiāo)售過(guò)程中有意識(shí)地利用這些方法，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)操練，達(dá)到“條件反射”的效果。當(dāng)客戶(hù)疑議是什么情況時(shí)，大腦不需要思考，應(yīng)對(duì)方法就出口成章。到那時(shí)，在客戶(hù)的心中才真正是“除了成交，別無(wú)選擇”!
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