從目前的
廚電市場來看，廚電行業(yè)競爭如此激烈。光是廚電品牌就成千上萬，更別說終端市場的廚電經銷商了。那么，作為一名終端門店經銷商，要怎樣經營才能在這個行業(yè)中穩(wěn)穩(wěn)的立足，扎根于市場呢？下面我們來聽聽千科耒陽經銷商李總的經驗分享，看李總如何在魚龍混雜的市場環(huán)境中運作千科品牌……
耒陽千科開店二年多來，從開始店里的6臺
集成灶樣機，到現(xiàn)在市內兩家店面，其中一家160平米的千科旗艦店，從最初年提貨額16萬元，到現(xiàn)在力爭年提貨額近百萬元，二年多來的時間一路走來，千科集成灶已在耒陽市傲立群雄，碾壓公認所謂的一線品牌。這驕人的戰(zhàn)績是怎么做出來的，經過深入了解，發(fā)現(xiàn)以下幾個方面頗有特色：
（1）靚店面：耒陽千科開始做時店面雖然只擺放了6臺樣機，樣機雖少但擺放井然有序、店面精致，從來不會因為小而雜亂不堪，品牌歷史，品牌文化、接待區(qū)、產品體驗區(qū)等發(fā)揮應有的功能。活動時地貼、吊旗、X展架等物料隨著每次活動主題的變動而隨時更換，不像我們有的地方一次活動吊旗能懸掛一年，因為做千科有信心，又得到董事長二次去耒陽視察和活動支持讓他們看到做我們品牌的希望。
《老店》
于去年又在當地品牌集中度很高的億豐建材市場開了一家160平米的旗艦店，店面同樣靚麗、高大尚，有助于鞏固千科品牌在當地的影響力，當年建店當年盈利，并在億豐建材市場千科銷售在同行業(yè)中穩(wěn)居前三。
（2）多品類：耒陽千科開始時是在櫥柜基礎上建立起來的，到現(xiàn)在集成灶、燃氣熱水器、電熱水器、凈水設備、洗碗機等廚房用品基本滿足，廚電都是千科品牌，結合京東商城作為背書好搭配好推介，完全符合千科公司推行的“果籃計劃”，以不同品類進行獲客引流，達到增加客單值目的。
（3）建團隊：店里的團隊建設是在店里盈利的前提下才能穩(wěn)固，達到盈利來供養(yǎng)團隊若只有單品類很難職能（導購、設計、按裝、售后）分清，造成大部分終端店鋪都是夫妻店，做大做強成為奢望。而耒陽的多品類發(fā)展盡可能的擴大客單值增加利潤，在資金保障的前提下才能發(fā)揮團隊作戰(zhàn)的力量。
（4）加聯(lián)盟：耒陽千科簽單量80%是在聯(lián)盟內產出的，該異業(yè)聯(lián)盟由我們耒陽千科李總為會長，里面包含15個品牌。我們耒陽李總之所以能勝任會長與自身能力有關系外還有與我們有強大的作戰(zhàn)團隊息息相關，?團隊就有力量、有團隊就有客戶資源、有團隊就有明確的職能分工、有團隊就有在聯(lián)盟里面的話語權。在聯(lián)盟里面我們千科簽單量始終保持在前兩位，相應我們給聯(lián)盟內別的品牌帶單量也是最多，別的品牌為還單也是不斷的為我們帶單，周而復始，我們自己在開源的同時也在吸納聯(lián)盟內的客戶資源，形成了良性循環(huán)。另外，我們耒陽店是怎么開源的？主要操作辦法是：發(fā)揮店里員工的能量，聯(lián)系身邊盡可能挖掘的客戶資源、李總發(fā)揮建材圈內人脈關系挖掘客戶資源（三工師傅、其他品類的老板、裝修公司的資源、其他店里的導購等），搜集上來的客戶數據資源大部分是以數據庫電話營銷的方式邀約進店（導購來完成），導購把這些客戶資源記錄在筆記本上，一一打電話和業(yè)主做前期的溝通跟進，以聯(lián)盟活動優(yōu)惠政策為誘惑，邀約準客戶進店。進店后再發(fā)揮我們導購員導購能力和其他人員配合達到簽單的目的，簽單集成灶后再引導其他品類的購買，盡可能增加客單值。
（5）頻活動：耒陽千科還有另外一大亮點，就是不間斷的聯(lián)盟活動，不單單是節(jié)點活動而是每個月都出臺不同主題內容的活動，活動內容五花八門、活動優(yōu)惠政策形式多種多樣，根本目的就是讓業(yè)主感到他享受了活動價得了便宜，給導購有優(yōu)惠降價的理由和說詞，使業(yè)主能提前快速下單和鎖定訂單，活動另外一個功效是當下的訂單可能是幾個月以后才能安裝，但收了定金或部分貨款后也給做自己充實了運營資金。耒陽千科月月活動、每次活動集成灶訂單量都在35單以上。加上后期帶動櫥柜和其他品類的單量，單值又是幾何倍的增加，所以很值得我們學習借鑒。
（6）多培訓：耒陽千科家人是一個愛學習、充滿正能量、團結的集體，每增加一個新品類都要研究吃透，并且在平時工作生活中經常性互相溝通交流，并組織起來由公司或業(yè)務骨干進行統(tǒng)一培訓。現(xiàn)代的營銷模式也在我們耒陽千科家人們中不斷的傳播和運用，比如：抖音，李總抖音的粉絲量有5萬多，并且其他員工也在不斷的擴展自己的粉絲圈，在這方面收獲也是頗豐。另外，耒陽千科平時也沒有正規(guī)公司的例會，而是在中午有工作餐，在工作用餐中和家人一樣，在吃飯輕松自在的氛圍中溝通解決每天所遇到的問題，并且時效性高，不但解決了問題還潛移默化的影響每個人的工作態(tài)度。培訓不是拘泥于刻板的形式，只要有利于工作，溝通培訓無處不在。
談及經營取勝之道，李總感悟頗深：“經營千科這兩年，我一直認為，要重視售前，更要注重售后。只有售后做好了，才能保證客戶不散播負面效果。”主動營銷，深化服務，才能贏得更多的機會。舉辦促銷活動，參加聯(lián)盟活動、也是店鋪提升終端銷量的一把利器，再加上多年的廚電銷售經驗和積累的操作經驗，很多老用戶都非常信任我的安裝團隊，以及負責任的做事態(tài)度，都會趁著促銷節(jié)點前來選購產品。千科全品類廚電產品的品質是有目共睹，無可挑剔的，好品質搭配好的服務體系，才能更好的提高產品的美譽度，提高品牌的核心競爭力。我們向來都是積極跟隨公司的步伐將用戶服務到位，使客戶認同千科品牌，認同我們完善的服務，高高興興的將千科產品帶回家。
編輯：集成灶在線--蘭羽
