古代作戰(zhàn)都講究策略，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，銷(xiāo)售也需要講究策略。在銷(xiāo)售的成交階段，銷(xiāo)售人員只有掌握了成交的各種策略，才能對(duì)成交穩(wěn)操勝券。
因此，為了更好更多地達(dá)成交易，銷(xiāo)售人員應(yīng)正確掌握并靈活運(yùn)用以下幾種成交策略：
一、識(shí)別成交信號(hào)，及時(shí)成交
在推銷(xiāo)技巧中，識(shí)別成交信號(hào)，在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)促成交易，是考驗(yàn)推銷(xiāo)員推銷(xiāo)功力所在。
很多老推銷(xiāo)員都知道，提出成交是個(gè)很敏感的話(huà)題，如果你提出過(guò)早，客戶(hù)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)欲望，很容易給客戶(hù)形成壓力，導(dǎo)致他脫離你的推銷(xiāo)。而提出過(guò)晚，可能錯(cuò)過(guò)了他購(gòu)買(mǎi)欲望最旺盛的一刻，而導(dǎo)致銷(xiāo)售的失敗。
不要以為成交像電腦程序，各個(gè)步驟走到了就一定會(huì)發(fā)生那個(gè)結(jié)果。
成交更像蕩著秋千夠高處的蘋(píng)果，你首先必須將秋千蕩到一定高度，而能否夠著蘋(píng)果還需要看你出手的時(shí)機(jī)和角度是否正確。而這出手的時(shí)機(jī)就要根據(jù)客戶(hù)的成交信號(hào)來(lái)判斷。
在推銷(xiāo)技巧中，所謂的成交信號(hào)就是客戶(hù)在語(yǔ)言、行為、表情等方面表露出有購(gòu)買(mǎi)商品意愿的暗示。
一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)為了在推銷(xiāo)中占有主動(dòng)，即使從內(nèi)心希望購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，也會(huì)在表面上不表露這個(gè)欲念，因此，推銷(xiāo)員只有根據(jù)成交信號(hào)來(lái)識(shí)別成交的機(jī)會(huì)。
1、推銷(xiāo)技巧中的表情成交信號(hào)
1）當(dāng)顧客開(kāi)始認(rèn)真地觀察產(chǎn)品，表示對(duì)產(chǎn)品非常有興趣時(shí)，在聽(tīng)你介紹產(chǎn)品的時(shí)候若有所思地把玩產(chǎn)品，很可能他內(nèi)心正在盤(pán)算怎樣和你成交呢。
2）客戶(hù)的表情從戒備、抵觸變?yōu)榉潘?，眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快，眼睛發(fā)光，腮部放松，這都表示客戶(hù)已經(jīng)從內(nèi)心接受了你和產(chǎn)品。
3）在你講話(huà)的時(shí)候，客戶(hù)頻頻點(diǎn)頭，說(shuō)明客戶(hù)贊成你的說(shuō)法。
4）臉部表情從無(wú)所謂、不關(guān)注變得嚴(yán)肅或者沉思、沉默，說(shuō)明他在往心里去，可能由于下決心不容易，才有那沉思和嚴(yán)肅。
5）態(tài)度由冷漠、懷疑變成自然、大方、親切，也說(shuō)明對(duì)你和產(chǎn)品的接受。
6）認(rèn)真觀看有關(guān)的視聽(tīng)資料，并不斷點(diǎn)頭。
7）當(dāng)客戶(hù)身體靠在椅子上，眼睛左右環(huán)顧后突然直視著你的時(shí)候，說(shuō)明他在下決心呢。
2、推銷(xiāo)技巧中語(yǔ)言成交信號(hào)
1）話(huà)題集中在某一獨(dú)特的問(wèn)題上，客戶(hù)反復(fù)詢(xún)問(wèn)，這說(shuō)明此問(wèn)題構(gòu)成成交的最后一道坎，過(guò)去就好了。
2）客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品給予真誠(chéng)的肯定和稱(chēng)贊，或者對(duì)產(chǎn)品愛(ài)不釋手。
3）征詢(xún)朋友的意見(jiàn)，說(shuō)明他想買(mǎi)，正在求證。
4）詢(xún)價(jià)或和你討價(jià)還價(jià)，這是一個(gè)最顯著的信號(hào)，談好價(jià)格后基本就可以成交。
5）詢(xún)問(wèn)交易方式、購(gòu)買(mǎi)手續(xù)、付款條件等。
6）對(duì)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)提出很具體的意見(jiàn)和要求。
7）客戶(hù)提出“假如我要購(gòu)買(mǎi)”的試探問(wèn)題。
8）對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量或工藝提出疑問(wèn)，說(shuō)明他關(guān)心買(mǎi)了以后的使用，并為價(jià)格談判做鋪墊。
9）了解售后服務(wù)的各項(xiàng)細(xì)節(jié)。
3、推銷(xiāo)技巧中的行為成交信號(hào)
1）坐姿發(fā)生改變，原來(lái)是坐在椅子上身體后仰看著你，現(xiàn)在直起身來(lái)，甚至身體前傾，說(shuō)明原來(lái)對(duì)你的抗拒和戒備，變成了接受和迎合。
2）動(dòng)作變化，原來(lái)靜止地聽(tīng)業(yè)務(wù)員介紹變成動(dòng)態(tài)，或者由動(dòng)態(tài)變?yōu)殪o態(tài)，說(shuō)明他的心境已經(jīng)改變了。
3）客戶(hù)不再提問(wèn)，而是認(rèn)真地思索。
4）反復(fù)閱讀文件和說(shuō)明書(shū)，從單一角度觀察商品到從多角度觀察商品。
5）查看和詢(xún)問(wèn)有關(guān)成交條件的合同文本或看訂單。
6）打電話(huà)詢(xún)問(wèn)家人、或者打電話(huà)詢(xún)問(wèn)他心目中的專(zhuān)家。
7）請(qǐng)關(guān)鍵人物出場(chǎng)，或介紹相關(guān)人物。
8）對(duì)銷(xiāo)售人員遞煙，說(shuō)明他很看重你。
4、推銷(xiāo)技巧中的過(guò)程成交信號(hào)
1）轉(zhuǎn)變洽談環(huán)境，主動(dòng)要求進(jìn)入洽談室或在推銷(xiāo)人員要求進(jìn)入時(shí)，非常痛快地答應(yīng)，或銷(xiāo)售員在訂單上書(shū)寫(xiě)內(nèi)容做成交付款等動(dòng)作時(shí)，客戶(hù)沒(méi)有明顯的拒絕和異議。
2）提出變更推銷(xiāo)程序，比如客戶(hù)跟你說(shuō)：“明天，公司有個(gè)技術(shù)會(huì)議，你也參加一下。”
二、簡(jiǎn)化合同、促成交易
成交階段，為了明確買(mǎi)賣(mài)雙方相互之間的權(quán)力與義務(wù)關(guān)系，實(shí)現(xiàn)各自的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)，銷(xiāo)售人員與客戶(hù)需要簽訂一份協(xié)議，也就是推銷(xiāo)合同，這是推銷(xiāo)活動(dòng)互相信任的基礎(chǔ)。
銷(xiāo)售人員在成交時(shí)應(yīng)與客戶(hù)簽訂有關(guān)協(xié)議，篇幅不宜過(guò)長(zhǎng)，只要把成交的基本因素如品種、規(guī)格、數(shù)量、單價(jià)、交貨日期、付款方式及當(dāng)事雙方代表人列入即可。
合同書(shū)越是簡(jiǎn)明，對(duì)購(gòu)銷(xiāo)雙方的約束力越小，也就越容易被對(duì)方所接受。在成交時(shí)雙方簽訂合同，推銷(xiāo)一方若發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)某些合同條文產(chǎn)生疑問(wèn)，應(yīng)盡量加以解釋。
若合同中有關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量、使用年限、服務(wù)保證等有利于客戶(hù)的條款規(guī)定，銷(xiāo)售人員應(yīng)向客戶(hù)特別強(qiáng)調(diào)。
對(duì)以往成交的合同書(shū)最好裝訂成冊(cè)，妥善保管，以供后來(lái)者參觀學(xué)習(xí)，增強(qiáng)對(duì)客戶(hù)的吸引力。
三、選擇成交環(huán)境，排除干擾
一般地，優(yōu)美的環(huán)境可以減輕客戶(hù)的心理壓力，熟悉的環(huán)境能增強(qiáng)客戶(hù)的自信心，安靜的氣氛能促進(jìn)銷(xiāo)售人員和客戶(hù)的情感交流。
而嘈雜、煩亂的環(huán)境會(huì)妨礙成交的順利進(jìn)行，甚至有時(shí)會(huì)導(dǎo)致成交的失敗。
因此，在成交的關(guān)鍵時(shí)刻，銷(xiāo)售人員應(yīng)把客戶(hù)請(qǐng)到一個(gè)適宜的環(huán)境，進(jìn)行最后的成交工作，以避免各種干擾影響成交。
四、單獨(dú)洽談、促成交易
在成交階段，銷(xiāo)售人員還應(yīng)注意周?chē)沫h(huán)境變化。周?chē)h(huán)境對(duì)本次交易的成功與否關(guān)系極大。
如果第三方貿(mào)然介入洽談，就會(huì)改變或打亂磋商的程序，分散雙方的注意力，破壞客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)興趣，甚至改變客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)決心。
因此為了有效地促成交易，銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)盡可能地創(chuàng)造一個(gè)不受外界干擾的環(huán)境來(lái)與客戶(hù)洽談協(xié)商。
在一個(gè)整潔幽靜的場(chǎng)合，購(gòu)銷(xiāo)雙方安逸舒適地洽談，可提高成交率。
五、慎重對(duì)待，多次促成
各種推銷(xiāo)實(shí)踐證明，一次成交的成功率是很低的，大約超過(guò)90%的成交要求會(huì)遭到客戶(hù)的拒絕。
但是，銷(xiāo)售人員必須明白，一次成交的失敗并不意味著整個(gè)成交工作的失敗，銷(xiāo)售人員完全可以通過(guò)一定的方法和技巧促成最后的交易。
然而，很多銷(xiāo)售人員都很害怕客戶(hù)的否定回答。其實(shí)，人生本來(lái)就面臨著各種拒絕，客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員說(shuō)“不”是很正常的，只要你推銷(xiāo)的產(chǎn)品真正能為客戶(hù)解決所面臨的問(wèn)題，就不怕客戶(hù)不購(gòu)買(mǎi)。
因此，銷(xiāo)售人員需要克服心理恐懼，加強(qiáng)心理訓(xùn)練與培養(yǎng)，敢于不斷提出成交請(qǐng)求。即使提出試探性成交請(qǐng)求遭到拒絕，還可以重新推薦產(chǎn)品，爭(zhēng)取再次成交，積極促成交易。
六、行為引導(dǎo)、促成交易
銷(xiāo)售人員應(yīng)細(xì)心觀察客戶(hù)的反應(yīng)，并根據(jù)他們行為的變化采用不同的引導(dǎo)策略和推銷(xiāo)技巧，這在推銷(xiāo)成交階段十分重要。
一旦客戶(hù)到門(mén)店來(lái)了解產(chǎn)品情況，其行為本身就已經(jīng)表示出客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。這時(shí)對(duì)方所需要的是對(duì)產(chǎn)品更為詳盡的了解。
此時(shí)他對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、款式、內(nèi)在結(jié)構(gòu)，甚至對(duì)產(chǎn)品的工藝流程都希望做進(jìn)一步的了解和核查，說(shuō)明他對(duì)推銷(xiāo)產(chǎn)品有著強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望。
但若銷(xiāo)售人員上門(mén)推銷(xiāo)產(chǎn)品，一般可把客戶(hù)分為兩種：
1．老客戶(hù)。老客戶(hù)往往對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、款式、價(jià)格等情況十分熟悉，無(wú)需銷(xiāo)售人員多作宣傳介紹。
此次推銷(xiāo)的目的是了解產(chǎn)品發(fā)貨期、使用運(yùn)轉(zhuǎn)狀況和預(yù)定下期合同，有時(shí)還兼有市場(chǎng)調(diào)查的任務(wù)。
但有時(shí)老客戶(hù)也會(huì)有一些新的問(wèn)題，這時(shí)候銷(xiāo)售人員就要清楚地和正面地進(jìn)行回答，不能吞吞吐吐含混不清，防止將自己的老客戶(hù)拱手送給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
2．從未合作過(guò)的新客戶(hù)。對(duì)以前從未合作過(guò)的新客戶(hù)，銷(xiāo)售人員應(yīng)特別注意，在完成說(shuō)服論證工作之后，對(duì)方如果要求翻閱合同內(nèi)容，查詢(xún)數(shù)據(jù)材料，則成交機(jī)會(huì)即將來(lái)臨。
七、當(dāng)機(jī)立斷，適時(shí)成交
我們知道，一個(gè)完整的推銷(xiāo)過(guò)程要經(jīng)歷發(fā)現(xiàn)客戶(hù)、推銷(xiāo)接近、推銷(xiāo)面談、處理客戶(hù)異議等不同階段，這個(gè)過(guò)程是漫長(zhǎng)的。
但在實(shí)際推銷(xiāo)工作中，并不是說(shuō)每一次成交都是這樣漫長(zhǎng)的，可以說(shuō)在任何一個(gè)階段里都可能達(dá)成交易。一旦客戶(hù)有成交意向，銷(xiāo)售人員就可以結(jié)束洽談，同意成交。
因此，在推銷(xiāo)過(guò)程中，銷(xiāo)售人員要具備一定的判斷直覺(jué)和職業(yè)敏感，機(jī)動(dòng)靈活，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)成交信號(hào)，把握好成交的最佳時(shí)機(jī)。
八、放松心情，自然成交
在銷(xiāo)售過(guò)程中，不少銷(xiāo)售人員存在成交恐懼癥，一旦推銷(xiāo)到了成交階段，他們就會(huì)感到心情緊張，在客戶(hù)面前容易表現(xiàn)出舉止失態(tài)、辭不達(dá)意的現(xiàn)象。
如不控制這種情況，就會(huì)對(duì)客戶(hù)產(chǎn)生不良影響，圓滿(mǎn)成交的希望也會(huì)破滅。銷(xiāo)售人員神情自若、談笑風(fēng)生，才會(huì)給客戶(hù)留下令人信賴(lài)的好印象。
即使推銷(xiāo)將要成功，客戶(hù)已經(jīng)同意達(dá)成購(gòu)買(mǎi)協(xié)議時(shí)，銷(xiāo)售人員也不可喜形于色、忘乎所以，以免最后給客戶(hù)留下輕薄不穩(wěn)重的感覺(jué)。
如果銷(xiāo)售人員在促成交易時(shí)急于求成，就會(huì)或多或少地流露出焦躁不安的神情，講話(huà)結(jié)結(jié)巴巴，不加修飾；如果銷(xiāo)售人員篤定泰山，好似勝券在握，客戶(hù)也會(huì)將信將疑，舉棋不定。
這兩種處理方法均不妥當(dāng)，盡管推銷(xiāo)努力沒(méi)少做，但對(duì)方仍用懷疑的眼光來(lái)看待成交工作。
銷(xiāo)售人員要堅(jiān)定自信心，在洽談中應(yīng)表現(xiàn)得平易近人、大方自若，使買(mǎi)賣(mài)雙方自然進(jìn)入成交階段。培養(yǎng)自然成交的態(tài)度要求銷(xiāo)售人員時(shí)刻提醒自己以下幾個(gè)事項(xiàng)：
1．確信憑自己的才能與技巧，定能使客戶(hù)建立對(duì)推銷(xiāo)產(chǎn)品與銷(xiāo)售人員的信任。
2．確信在任何情況下不怕同行對(duì)手和同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)。
3．確信客戶(hù)存在某種需要并能從自己所提供的產(chǎn)品中得到滿(mǎn)足。
