水家電經(jīng)銷商歲末如何突破銷量實(shí)現(xiàn)大豐收?
二、“量體裁衣”把價(jià)格體系做活
俗話說：識(shí)時(shí)務(wù)者為俊杰。
不同的市場，有不同的需求，消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)水平各不相同。作為研發(fā)、生產(chǎn)的供應(yīng)商應(yīng)該根據(jù)區(qū)域水質(zhì)的差異有針對(duì)性的做市場。筆者曾見過一些經(jīng)銷商，一味的追求單品高利潤，結(jié)果一年也沒有賣出多少臺(tái)水家電熱水器產(chǎn)品。他們認(rèn)為這個(gè)品牌好，這個(gè)產(chǎn)品就是很值錢，所以頑固的堅(jiān)持著。實(shí)際上，筆者所知道的其品牌只是廠家制造了一個(gè)好概念，在市場上并不知名，產(chǎn)品也沒有廠家所宣揚(yáng)的那么好，但價(jià)格卻居高不下，而經(jīng)銷商又雷打不動(dòng)的堅(jiān)持，最終導(dǎo)致經(jīng)營失敗收場。這一點(diǎn)是十分不可取的。
因此，水家電經(jīng)銷商應(yīng)該在當(dāng)?shù)厥袌?、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)水平、競爭態(tài)勢、廠家對(duì)價(jià)格的許可范圍內(nèi)，靈活的制定適合本地市場快速銷售的價(jià)格體系。即根據(jù)實(shí)際情況，使得產(chǎn)品價(jià)格整體符合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的購買承受能力，又將相關(guān)產(chǎn)品價(jià)格差額拉開，設(shè)置得有高有低，自己也可以在某些產(chǎn)品多賺點(diǎn)，某些產(chǎn)品少賺點(diǎn)，從而在整體上擴(kuò)大總體銷量。
靈活和齊全，是水處理經(jīng)銷商在產(chǎn)品價(jià)格體系方面要掌握的兩大點(diǎn)。只要有助于產(chǎn)品銷售的價(jià)格，都是可以執(zhí)行的價(jià)格，當(dāng)然這個(gè)前提是要有錢賺，只是賺多和賺少的問題。這是靈活。實(shí)際上，也許一臺(tái)產(chǎn)品少賺點(diǎn)，但因此帶動(dòng)了更大數(shù)量的產(chǎn)品銷售，經(jīng)銷商實(shí)際上賺得更多。所以，我們要靈活，要辨證的來看待問題。而齊全，就是主流消費(fèi)的產(chǎn)品和價(jià)格都應(yīng)該具備，這樣更容易讓消費(fèi)者選擇心目中的產(chǎn)品和最喜歡的價(jià)格。
價(jià)格體系實(shí)際上并不簡單，卻是很多水處理企業(yè)和經(jīng)銷商所忽略的。因?yàn)楹芏嗨幚砥髽I(yè)和經(jīng)銷商都是按自己的意志去定產(chǎn)品價(jià)格，而不是根據(jù)市場和消費(fèi)者的需求來定價(jià)格，所以，導(dǎo)致銷售艱難。旺季來臨，有好的價(jià)格體系更容易有好的實(shí)際銷售，請問廣大經(jīng)銷商：您的產(chǎn)品價(jià)格體系設(shè)置好了嗎，符合當(dāng)?shù)厥袌龅男枨笊踔磷放鯁?
三、主題鮮明的強(qiáng)勢活動(dòng)促銷
這三個(gè)月，也是水處理經(jīng)銷商們展開鋪天蓋地促銷活動(dòng)的黃金季節(jié)。這就出現(xiàn)了一個(gè)問題：大家都搞促銷活動(dòng)，那么，自己的促銷活動(dòng)如何才能從眾多活動(dòng)中脫穎而出，讓消費(fèi)者認(rèn)可，快速前來購買呢?
面對(duì)這個(gè)問題，水處理經(jīng)銷商要想制勝，就得在促銷力度上、促銷特色上、促銷氣勢上下功夫，一舉蓋過其他競爭對(duì)手，自然擁有更多的市場份額。實(shí)際上，做促銷活動(dòng)學(xué)會(huì)了控制成本，提升促銷質(zhì)量的前提下，所花的費(fèi)用不會(huì)太多，而效果卻會(huì)出奇的好，一般會(huì)收獲十幾倍甚至數(shù)十上百倍的收益。所以，水處理經(jīng)銷商應(yīng)該謹(jǐn)慎又大膽的展開各類活動(dòng)促銷，快速提升銷量。
在促銷力度上，這一點(diǎn)水處理經(jīng)銷商要“敢為”。俗話說：舍不得孩子，套不住狼。如果消費(fèi)者覺得促銷活動(dòng)沒有什么“賺頭”、“不劃算”，自然對(duì)活動(dòng)不感冒，產(chǎn)品購買就成一場空。相反，如果消費(fèi)者覺得“有便宜可占”，甚至“有大便宜可占”，更甚至覺得“真是好機(jī)會(huì)，不馬上抓住就會(huì)失去這一機(jī)會(huì)”……那促銷活動(dòng)就會(huì)非?；鸨Ｋ?，水處理經(jīng)銷商要充分把握消費(fèi)者的心理，在促銷力度上控制合理，使得既能吸引廣大的消費(fèi)者，又對(duì)自己有著巨大的益處。
在促銷特色上，更是要下足功夫。很多經(jīng)銷商搞促銷活動(dòng)之所以效果不好，就是所搞的活動(dòng)平平常常，沒有特色，沒有吸引力，導(dǎo)致消費(fèi)者愛理不理的，從活動(dòng)一開始就很冷清。這顯然是不行的。因此，水處理經(jīng)銷商要盡量多思考，想出有特色的活動(dòng)主題來。例如“花一臺(tái)的錢，抱兩臺(tái)回家”，當(dāng)然一般家庭只會(huì)買一臺(tái)終端水處理設(shè)備，但搞這活動(dòng)，親戚鄰里可以兩個(gè)人合伙來買呀，這樣就大大的提高了消費(fèi)者的積極性，市場傳播度也會(huì)加快，同時(shí)店鋪還可以為單一來購水處理的消費(fèi)者登記，有兩個(gè)人了就電話叫他們來購買;又如“飲不盡的好爽，凈減50%”，直接以減少售價(jià)額為吸引點(diǎn)，弄這一主題促銷活動(dòng)，可以將產(chǎn)品進(jìn)行分類，選擇某一項(xiàng)機(jī)型確保不虧本銷售，其他機(jī)型可以勁減40%、勁減35%、勁減25%，等等，這樣吸引力也是非常大的。
但是，經(jīng)銷商對(duì)于勁減機(jī)型選擇要處理好，盡量選擇既好銷又能確保較豐厚利潤的機(jī)型，這樣活動(dòng)開展得才更完美。
在促銷氣勢上，自然是要將促銷做得精美，做得大氣，快速的震住消費(fèi)者，其效果自然更好。在促銷氣勢上，可以從活動(dòng)大小、主題特色、店鋪裝飾氣氛、物料特色設(shè)計(jì)、市場推廣等方面下功夫，使得活動(dòng)迅速傳遍消費(fèi)者的耳中。如此，氣勢自然全面上來了，而銷售效果隨之高漲不已。
由以上可見，其實(shí)真正要將促銷活動(dòng)做火爆做成功，并不是很難的事情，只要好好地抓住以上三個(gè)方面，一個(gè)成功的促銷活動(dòng)便誕生了。
四、持久有效的全面市場推廣
量變到質(zhì)變。方法不同，結(jié)果就大相徑庭。筆者在終端市場上見過很多經(jīng)銷商搞促銷活動(dòng)，使用的方法都是很雷人的，效果自然讓人唉聲嘆氣，悔之當(dāng)初。例如有些經(jīng)銷商采用花車游街宣傳，往往只做一天，或者隔一周做一、二天，結(jié)果全打水漂了。這很正常，因?yàn)楹喓唵螁蔚囊惶?，是不可能產(chǎn)生效果的，而如果是連續(xù)一周甚至兩周的推廣，效果就立馬體現(xiàn)了。如筆者把促銷力度、品牌宣傳碟和花車設(shè)計(jì)處理得很好，在多個(gè)地方進(jìn)行花車推廣，常常剛開始半小時(shí)內(nèi)就有客戶找到店鋪來咨詢和購買，并且通過約兩周的推廣，全城的人都知道，效果更是出奇的好。
又如發(fā)放宣傳單張，很多經(jīng)銷商簡單的用A4紙打印，在街道人流多的地方派發(fā)，結(jié)果很多單張都被扔到了垃圾桶，實(shí)在可惜。那么，如果有效的派發(fā)宣傳單張呢?最佳的辦法是1、活動(dòng)前有針對(duì)性派發(fā)；2、直接到市政部門、企事業(yè)單位、社會(huì)團(tuán)體密集的地方派發(fā)。3、或者面對(duì)面的針對(duì)人，進(jìn)行講解式的派發(fā)，這樣的速度會(huì)慢，但只要活動(dòng)吸引人，單張的使用率可能高達(dá)30%以上，如筆者做過的一些單張，就因?yàn)樵趦?nèi)容、設(shè)計(jì)、派發(fā)方式、講解方式等多個(gè)細(xì)節(jié)上的到位，往往派發(fā)100張，就有20至40人憑單張前來購買，效果要比那些隨便派發(fā)的要好得多。所以說，事在人為，不同的方法就會(huì)有不同的結(jié)果。
那么，水處理經(jīng)銷商如何才能低成本又有效的展開市場推廣呢?筆者認(rèn)為要做好幾個(gè)方面的工作：
一是確定市場推廣的主要方式。進(jìn)行市場推廣的方式很多，但經(jīng)銷商不能眉毛胡子一把抓的都用一通，因?yàn)檫@要考慮到成本，同時(shí)要考慮到效果。例如廣告單張、花車游街、車身廣告、路牌廣告、電子屏廣告、報(bào)紙廣告、舞獅宣傳、街道橫幅、街道拱門、手機(jī)短信、隊(duì)伍游行等等好多種方式。
顯然，經(jīng)銷商不可能將以上方式全部用上，因?yàn)槿坑蒙弦皇浅杀靖?，二是沒必要。所以，經(jīng)銷商要根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌銮闆r、消費(fèi)者的關(guān)注情況，進(jìn)行推廣方式的選擇，以筆者的經(jīng)驗(yàn)，一般選擇一、二種為主打，一、二種輔助就行，這樣既能有效控制成本，又能實(shí)現(xiàn)立體傳播，從而達(dá)到最好的效果。一般在一個(gè)縣城做這樣的活動(dòng)，一、二個(gè)月的推廣費(fèi)用大約在1萬至1萬5千元是很充足的，效果也會(huì)很好的。當(dāng)然，這與宣傳的內(nèi)容質(zhì)量也有關(guān)系。
二是全面提升宣傳的質(zhì)量內(nèi)容。品質(zhì)不容忽視，市場推廣的品質(zhì)也不例外。很多經(jīng)銷商之所以活動(dòng)做得不理想，就是與推廣質(zhì)量有關(guān)。如筆者見過一個(gè)經(jīng)銷商，對(duì)搞宣傳單張非常反感，認(rèn)為一點(diǎn)效果都沒有，完全是浪費(fèi)錢。因?yàn)樗?角一張的A4打印紙，上面把促銷內(nèi)容打上去，印了幾千張，結(jié)果只發(fā)了幾百張，因?yàn)闆]有一個(gè)人來理會(huì)這活動(dòng)，剩下的幾千張只能成為小孩的草稿紙了。而筆者給他做了一個(gè)示范：專業(yè)內(nèi)容、專業(yè)設(shè)計(jì)、專業(yè)印刷、尺寸420mmX210mm，128克銅版紙對(duì)折，成本1毛9一張……印刷出來得非常大氣和醒目，并且嚴(yán)格按我對(duì)單張發(fā)放的標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)果派發(fā)當(dāng)天就吸引了30多個(gè)客人前來購買。慢慢地，這個(gè)經(jīng)銷商對(duì)我完全改變了看法，覺得我所說的和所做的，都是正確的，而他的想法和做法是不科學(xué)的。
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