01
首次接觸客戶的話術
客戶剛到一個陌生環(huán)境，心里必然是緊張和戒備的。咱們首先要做的是消除客戶的戒備心，贏取客戶的信任。
溝通第一階段：建立信任，消除戒備，而不是促成交易。
首先爭取讓客戶感受到無距離感，其次給客戶留下你個人、對服務水準的良好印象。
消除戒備心的兩大方法：贊美和找關聯
贊
美大家或許都知道非常地熟練了，今天想與大家分享與客戶找關聯的方法。
關聯案例
上周有一個客戶在我這兒定了裝修，他說他會推薦同行朋友來我這里，而且也說的是這周末會過來。您也是做服裝生意的，而且你們面積都是一樣的，您就是那位客戶提到的朋友吧。
客戶會回答：“額，不是的，我不認識他。”
看來真是英雄所見略同，你們是同行，選擇的時候肯定有很多相同的考慮。相信您也能和我那位客戶一樣在我們家找到自己喜歡的風格。
請記?。簽樽约簶嬎脊适率卿N售顧問的一個習慣，講一個故事，可以贏得客戶更多的信任。
02
交談過程中的主導話術
01
數字誘惑
談單時要養(yǎng)成一種說話習慣，只要對方說：我看你們家不如XX“好”/“優(yōu)惠”/“便宜”。我們可以回答：
選擇裝修應該從三個方面來評估：
第一點...
第二點...
第三點...
這樣的回答有利于誘導客戶好奇心，同時把客戶思維帶入到自己的思考模式中，也增強了個人的專業(yè)性。
02
激發(fā)想象，展望未來
客戶通常會在最終下決定的時候猶豫不決，其實人在購買任何一件東西的最后一個瞬間，總是有一個猶豫，心理學上稱之為"后果焦慮"。如何解決？最好的辦法是激發(fā)想象，為客戶感性傳遞未來生活場景。
展望未來有3個關鍵點，一定要描述清楚：場景、人物和過程。
實戰(zhàn)案例
一位年輕的女士經過1個星期的溝通，終于選擇了咱們家裝修。
總價28萬，到了即將簽定金合同的時候，她拿起筆，問："我是不是太沖動了，這么快就決定了！"
經紀人回答："單從時間上來看，第一次來我們家就定下來的人也有很多。對于您定的這套方案，有多少人想沖動卻沒有那個承擔能力。對于我們現在的人來說，喜歡就是對的，您喜歡嗎？"
沒等客戶說話，經紀人接著說："您設想一下，房子裝修好的時候正好是過年那陣，能把爸爸媽媽接過來，一家人在新房子里共聚天倫，多么愉快幸福的事情。
到了年三十，一起在客廳里看聯歡晚會，多么愜意！如果上街游玩，回來看到玄關處自動亮起的小燈，又該是多么滿足！"
03
競品比較中的打岔話術
一個成熟的家裝顧問可以和客戶討論他正在考慮的其他公司?？蛻羧绻麤]有主動提及競爭對手，那么多數情況是客戶還沒有對我們有足夠的信任。
引導客戶討論：
“其實聽您的問話就知道您對裝修市場還是挺了解的...”
“比如我們邊上的...”
每一家都有各自的特點和長處，看您是更看重品質還是注重價格？
實戰(zhàn)案例
客戶：你這個方案還是不錯的，很符合我的喜好，但就是貴了點。
回答：對，很多客戶剛開始接觸我們的時候，也覺得這是我們美中不足的地方。但選擇裝修是件大事，我認為最重要的是要考慮三個因素（數字誘惑）品質、裝后成本、價格。
介紹的一個重要絕招就是通過口訣的方式來突出你的方案，使你能為客戶帶來的好處簡單易記，口訣可以方案變得更加有意義。
第一點：要看裝修是否符合家庭追求的生活品質；
第二點：要看裝修之后，它的“保質期”和“保修期”能維持多久；
第三點：要看產品本身的價格與性價比。
這三點是裝修最應該考慮的，而從這三點來看，您選擇我們是最合適的。
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